在群雄逐鹿，強(qiáng)手如云的常州建材市場(chǎng)，他的起步不算早。然而在短短的幾年時(shí)間內(nèi)，他在常州周邊地區(qū)建成自營店4家，每年銷售量保持17%以上的增長(zhǎng)，把威爾斯陶瓷品牌打造成常州地區(qū)一個(gè)家喻戶曉的品牌，他就是威爾斯常州地區(qū)總代理張德信。 筆者：你好，作為很年輕就已經(jīng)出來打拼的溫州商人，你已經(jīng)在常州這個(gè)地方工作多年，那么可否介紹一下常州這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)？
張總：常州消費(fèi)習(xí)慣有點(diǎn)偏就近市場(chǎng)，這就造成每一個(gè)市場(chǎng)都得去開店，事實(shí)我們已經(jīng)往這方面去做，往這方面去靠攏，好的品牌如沒做出好的平臺(tái)那終歸一條路，就是市場(chǎng)容不下我們，我相信常州市場(chǎng)，很大的一個(gè)市場(chǎng)，而我們做的終究不夠，所以只有努力再努力。
筆者：威爾斯品牌在常州周邊區(qū)域擁有非常不錯(cuò)的品牌知名度，作為領(lǐng)軍人物的您，肯定是有一些獨(dú)特的經(jīng)營思路和手法，能否給我們分享一下？
張總：我相對(duì)注重門面裝修檔次這一塊，所以只要有機(jī)會(huì)你到我們的店去參觀參觀，你就能發(fā)現(xiàn)我是下重金去做這一部分工作的，好的門面裝修風(fēng)格，這就是我們所謂的平臺(tái)，顧客一進(jìn)店，感覺就是不一樣，讓顧客一進(jìn)店就感覺檔次好高，我們要的就是這種效果。接著就是我們的營銷團(tuán)隊(duì)的問題了，現(xiàn)在我們也分了好幾個(gè)部門：門店部，家裝部，工程部，小區(qū)部，各盡所職。憑我一個(gè)人不現(xiàn)實(shí)的，人多力量大。另外，我們每月基本會(huì)有一個(gè)常規(guī)促銷，針對(duì)各類產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行特價(jià)促銷，這個(gè)有助于資金和庫存的周轉(zhuǎn)，也保持我們品牌在市場(chǎng)的知名度，當(dāng)然適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我們也會(huì)搞一次大型的推廣活動(dòng)。我們售后服務(wù)做得非常好，無論大單、小單都堅(jiān)持跟單到底，提供貼身式的服務(wù)，客戶裝修之前我們一定到現(xiàn)場(chǎng)去指導(dǎo)，所以這么多年下來，我的客戶投訴幾乎沒有。我們還專門成立了客服小組，專業(yè)處理客戶問題。
筆者：今年的調(diào)控對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的沖擊有一定影響,尤其是首當(dāng)其沖的陶瓷行業(yè)。但是就常州地區(qū)而言，威爾斯陶瓷去年的銷售量依然有不少的增長(zhǎng)，請(qǐng)問張總您是怎么做到的呢？
張總：服務(wù)是*大的品牌,有客戶裝修第4套房子的時(shí)候還找我，夸我們的服務(wù)做得好。雖然業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道易模仿，但服務(wù)模式的完善可拉開與對(duì)手的距離。還有就是開多店，裝修**，盡量在本市場(chǎng)裝修檔次排前三那就是一種活體廣告“裝一個(gè)好的店面就是一個(gè)永遠(yuǎn)的活廣告，像黃金一樣不會(huì)貶值。即使大環(huán)境不景氣，我也有在建店面，廠家那邊的配套和支持也到位的很及時(shí)。這個(gè)市場(chǎng)就是逆水行舟，沒有前進(jìn)實(shí)際上已經(jīng)是退步，我是想到就要做到的人，也感謝廠家方面對(duì)我的支持。現(xiàn)在已經(jīng)有4個(gè)門店，員工30人。現(xiàn)目前有一個(gè)近1000平方的威爾斯新專賣店計(jì)劃開春后開張總
筆者：現(xiàn)在張總有那么多的店面，每個(gè)店面都有獨(dú)立的店長(zhǎng)和員工，你是如何管理他們的？
張總：其實(shí)我覺得這些年來，建材行業(yè)的進(jìn)步實(shí)際上一直是思想的進(jìn)步，包括門面的升級(jí)，增加團(tuán)隊(duì)人員，增加部門，包括營銷理念的升級(jí)，實(shí)際上就是人的思想的進(jìn)步。成本意識(shí)之外，還要有一個(gè)營銷的意識(shí)。這也是后來我經(jīng)營所有賣場(chǎng)的一個(gè)基本的工作思路，每拓展一個(gè)賣場(chǎng)，我都要先跟員工強(qiáng)調(diào)這又是我們大家的一種機(jī)會(huì)，沒把握住，那并不完全是公司的錯(cuò)，有可能是你個(gè)人能力的問題，公司做了這么好的平臺(tái)，可以給自己發(fā)揮的機(jī)會(huì)這么多，所以我很多員工都很珍惜，所以我們公司好多員工都知道十萬年薪不是夢(mèng)。
筆者：建陶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多品牌都找您代理，張總您怎么選擇了威爾斯？有什么感想？
張總：為什么選擇做威爾斯，因?yàn)槲腋惺艿搅似放频镊攘ΑＭ査故袌?chǎng)定位以中**客戶為主，讓經(jīng)銷商上可做**市場(chǎng)，下可做中低端市場(chǎng)，給經(jīng)銷商予實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠，在行業(yè)內(nèi)形成了良好的口碑。正所謂金杯銀杯不如老百姓的口碑，金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如老百姓的褒獎(jiǎng)。在當(dāng)?shù)?無人不知威爾斯陶瓷，我們銷售在常州是前三名地。記得我是05年開始接觸威爾斯的，當(dāng)時(shí)與我們接洽的一線品牌就有4家，但*后在對(duì)比之后，威爾斯的產(chǎn)品、花色、服務(wù)讓我深深折服，所以*后選擇了威爾斯。現(xiàn)在紅星美凱龍家具建材賣場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)直接找上門向我表示，只要威爾斯能夠進(jìn)駐.就給*好的位置、*好的門店。代理威爾斯這五年，我感受到了品牌的魅力。
在代理威爾斯以前，在常州哪怕我有錢也沒有人認(rèn)識(shí)我，而代理威爾斯之后，人家見到我不會(huì)說我姓張總，只會(huì)說是做威爾斯的。商場(chǎng)都排隊(duì)來邀請(qǐng)我們進(jìn)駐，那種身份和地位的提升，那種**之外的榮譽(yù)，是無法衡量也無法割舍的。常州有些老板比我有錢，但卻得不到這樣的待遇。
筆者：2011年已經(jīng)到來，建材市場(chǎng)的發(fā)展也不明確，那么張總下一步準(zhǔn)備是怎么去規(guī)劃和發(fā)展？
張總；今年開始，我會(huì)繼續(xù)增加店面，我前面也說過，常州消費(fèi)習(xí)慣有點(diǎn)偏就近市場(chǎng)，所以繼續(xù)在各大賣場(chǎng)增開店面很有必要。此外，要繼續(xù)加***推廣力度，包括一些隱形銷售渠道的開發(fā)等等。總體來說，在廠家的規(guī)劃指示以外，我們會(huì)做很多額外的工作以便于進(jìn)一步推廣我們的品牌，如果有條件，很多東西我們都會(huì)考慮先人一步，跟同行拉開差距。
筆者：非常感謝張總，希望常州威爾斯越做越好。威爾斯陶瓷官網(wǎng)：http://www.ves100.com/
