什么是學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
什么是學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)?學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是什么意思?現(xiàn)在很多人都在講學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，但很少有國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)把學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)做成主要營(yíng)銷(xiāo)模式的，大部分都是作為藥品營(yíng)銷(xiāo)的補(bǔ)充模式。
反而學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)原創(chuàng)者也就是外資藥企把學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)做的比較長(zhǎng)久。
那么什么是學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)?
學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)而言之就是根據(jù)藥品的主治功能、臨床數(shù)據(jù)和差異性，提煉出藥品的差異賣(mài)點(diǎn)、聯(lián)合用藥的關(guān)鍵作用、治療的機(jī)理等對(duì)受眾(醫(yī)生或者消費(fèi)者)進(jìn)行多次溝通，讓受眾認(rèn)可藥品，從而形成銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式。
學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)主要是來(lái)源于外資藥企做專利藥，因?yàn)閷＠幒芏噌t(yī)生或者患者不清楚其使用的最佳方法和如何聯(lián)合用藥，所以，外資藥企就要給醫(yī)生或患者系統(tǒng)講授專利藥知識(shí)，當(dāng)然，大部分學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)的是醫(yī)生。
學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
而國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)的化藥產(chǎn)品基本是仿制藥，仿制藥具有多大的做學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的意義，大家很清楚，而中藥很少有企業(yè)做學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)。
國(guó)內(nèi)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)很多是掛羊頭賣(mài)狗肉，借著學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的名義，開(kāi)會(huì)搞旅游、私下給回扣，貴重紀(jì)念品贈(zèng)送等等。
但這種掛羊頭賣(mài)狗肉的做法有時(shí)候比真正意義的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)作用還大，尤其是那些“神藥”，經(jīng)過(guò)幾次“學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議”后，放量銷(xiāo)售。
“其實(shí)，并不是說(shuō)國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)做學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)意義，而是我們要探討出一個(gè)具有真正有效的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)路徑 ” 第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣表示。
在國(guó)內(nèi)，好的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)是存在的，尤其是那些以新藥研發(fā)為發(fā)展導(dǎo)向的制藥企業(yè)，他們做了很多很專業(yè)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)可以幫助制藥企業(yè)構(gòu)建一個(gè)高效、權(quán)威、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，可以整合國(guó)內(nèi)專業(yè)的學(xué)術(shù)帶頭人資源、研發(fā)資源、產(chǎn)品資源和市場(chǎng)資源，可以讓制藥企業(yè)的產(chǎn)品在諸多競(jìng)品中獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。
如果我們的處方藥營(yíng)銷(xiāo)上，能為醫(yī)生提供更好的疾病治療方案、提供更多的病例支撐、提供更多的治療思路和理論，那么，我們就可以創(chuàng)建新的處方藥營(yíng)銷(xiāo)模式。
而上述幾點(diǎn)就會(huì)成為處方藥營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式的關(guān)鍵要素，但需要明確的是，這幾點(diǎn)的重心根本不是醫(yī)生，而是疾病本身和消費(fèi)者。
也就是說(shuō)創(chuàng)新的處方藥營(yíng)銷(xiāo)模式的工作重心將會(huì)從醫(yī)生向疾病和消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，那么藥企就會(huì)隨之進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，從一個(gè)單純的賣(mài)藥者，向?qū)I(yè)的治療服務(wù)者轉(zhuǎn)變，也可以叫進(jìn)化，而賣(mài)藥行為僅僅是藥企專業(yè)性的一個(gè)具體的載體，這個(gè)載體將因?yàn)樗幤笊矸莸霓D(zhuǎn)變而放量。
創(chuàng)新的處方藥營(yíng)銷(xiāo)模式既然有兩個(gè)重心，那么藥企的市場(chǎng)工作就會(huì)發(fā)生偏移，一方面要針對(duì)疾病治療研究新的治療方案和治療理論，另一方面要針對(duì)消費(fèi)者用藥進(jìn)行數(shù)據(jù)管理，藥企可以把進(jìn)行分析的消費(fèi)者用藥信息傳遞給醫(yī)生，讓醫(yī)生根據(jù)消費(fèi)者用藥信息來(lái)提升自己的用藥水平。
第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣在新著《醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略》中反復(fù)提及的針對(duì)醫(yī)生和消費(fèi)者的兩大解決方案，其實(shí)就是在幫助藥企重新找到處方藥創(chuàng)新模式。
比如糖尿病，不同的患者的用藥情況迥異，藥企把消費(fèi)者數(shù)據(jù)收集、整理、分析后制定標(biāo)準(zhǔn)的糖尿病用藥手冊(cè)，這個(gè)用藥手冊(cè)可以傳遞給醫(yī)生，也可以傳遞給消費(fèi)者，從而讓消費(fèi)者和醫(yī)生都能根據(jù)實(shí)際情況合理使用相關(guān)藥物。
藥企也可以建立相關(guān)的平臺(tái)：網(wǎng)站、APP、微信群、qq群等等，通過(guò)相關(guān)的平臺(tái)，把醫(yī)生、患者與藥企的平臺(tái)進(jìn)行粘結(jié)，最終與企業(yè)品牌粘結(jié)。
藥企的平臺(tái)可以是學(xué)術(shù)性為主旨的，主要針對(duì)醫(yī)生;也可以是交流性質(zhì)的，主要針對(duì)消費(fèi)者，也可以建立綜合性平臺(tái)，讓醫(yī)生與醫(yī)生之間、醫(yī)生與消費(fèi)者之間、消費(fèi)者與消費(fèi)者之間進(jìn)行更多的互動(dòng)，這不僅僅互利醫(yī)生和消費(fèi)者，更有利于讓二者與藥企品牌、藥企產(chǎn)品粘結(jié)。
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