應(yīng)用型本科院校推銷學(xué)實踐教學(xué)探討的教育論文
摘 要:應(yīng)用型本科院校和其它本科院校最大的區(qū)別是:應(yīng)用型本科院校培養(yǎng)的是應(yīng)用型人才,側(cè)重應(yīng)用性研究。主要根據(jù)應(yīng)用型本科院校重視實踐教學(xué)的特點,從重視實踐教學(xué)、豐富教師的實踐經(jīng)驗、調(diào)整教學(xué)內(nèi)容、改革“推銷學(xué)”課程考試方法這幾個方面來探討“推銷學(xué)”的實踐教學(xué)問題。
關(guān)鍵詞:應(yīng)用型本科院校;推銷學(xué);實踐教學(xué)
1 應(yīng)用型本科院校“推銷學(xué)”教學(xué)目標(biāo)
應(yīng)用型本科高校是適應(yīng)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和滿足高等教育大眾化、普及化需求的產(chǎn)物,它不但和“985工程”、“211工程”院校不同,而且和傳統(tǒng)的普通本科院校也有區(qū)別。應(yīng)用型本科院校與這些院校的根本區(qū)別,不是人才培養(yǎng)的學(xué)歷層次或“教學(xué)”、“研究”所占的比例,而是人才培養(yǎng)的方向。應(yīng)用型本科高校在人才培養(yǎng)方面,主要是培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理和服務(wù)第一線的應(yīng)用性人才,側(cè)重與地方、行業(yè)發(fā)展密切相關(guān)的應(yīng)用性研究,強調(diào)解決當(dāng)?shù)厣a(chǎn)建設(shè)和實際生活中的現(xiàn)實問題,為所在區(qū)域的經(jīng)濟社會發(fā)展服務(wù)。應(yīng)用型本科院校“推銷學(xué)”最重要的教學(xué)目標(biāo)就是培養(yǎng)學(xué)生運用“推銷學(xué)”基礎(chǔ)知識、基本理論、基本技能的能力,提高學(xué)生將所學(xué)的理論靈活地運用到實際推銷過程中,即活學(xué)活用,理論聯(lián)系實際。
2 應(yīng)用型本科院校“推銷學(xué)”課程教學(xué)中存在的問題
2.1 推銷學(xué)課程內(nèi)容有待調(diào)整
在學(xué)校里,授課教師一般都是依據(jù)教學(xué)大綱、教學(xué)計劃提前選好教材,然后按照教材有計劃、有步驟、系統(tǒng)地傳授給學(xué)生相關(guān)的“推銷學(xué)”方面的理論知識、推銷方法、技巧等。但是“推銷學(xué)”本身是一門應(yīng)用性很強的學(xué)科,應(yīng)用型本科院校強調(diào)的也是應(yīng)用,如果按照通常的做法按照所選教材的內(nèi)容進行授課,學(xué)生將很難獲得最前沿的推銷理念、方法、技巧,這樣學(xué)生掌握的知識就不能很好的解決現(xiàn)實問題。因為這樣選擇的教材本身就有一定的滯后性。
其次,很多教材在內(nèi)容編排上在某些地方還是不太妥當(dāng),作為教師,就應(yīng)注意取舍。例如:推銷洽談這一章,一些教材在編排上更多的是商務(wù)談判的相關(guān)內(nèi)容的重復(fù),而“推銷學(xué)”中的推銷洽談更應(yīng)該從推銷的角度談一些洽談的技巧、方法等等。
2.2 教師缺乏實踐經(jīng)驗
應(yīng)用型本科院校老師很多都是從學(xué)校到學(xué)校,擁有豐富的理論知識,但常常缺乏企業(yè)里的實踐經(jīng)驗,“推銷學(xué)是市場營銷專業(yè)中實踐性極強的專業(yè)課,如果教師缺乏實踐經(jīng)驗,很難從實踐的角度去分析問題,很難深入地理解推銷中真正好的方法、技巧,挖掘理論精髓,更多的只是紙上談兵。例如,在分析“兩位推銷大師間的買賣”這個案例時,最精華的一點就是當(dāng)貝洛斯通過提問很快意識到齊格正在“暈場”,不能肯定是不是在7000元這個價格上把車馬上開回家時。于是馬上設(shè)置障礙以讓貝格覺得在7000元這個價位上獲得一輛新的卡迪拉克轎車是非常難以獲得的,但還是有一點希望。而這種“暈場”的問題在實際推銷中常常會遇到的,當(dāng)推銷員一旦遇到顧客“暈場”,就應(yīng)快速設(shè)置障礙,讓顧客覺得獲得這個商品不是那么容易,而是要付出努力的。因為如果顧客覺得用這個價格很容易得到這個商品,他們會對商品產(chǎn)生懷疑,對推銷產(chǎn)生懷疑。如果一位教師沒有一定的推銷經(jīng)驗,很難講好它的精華部分,而這恰恰又是在推銷實踐中常常遇到的問題,實際中也有很多業(yè)務(wù)員遇到這種情況不能很好的處理。如果在授課時能講好它,學(xué)生將很受益的。
2.3 教學(xué)實踐環(huán)節(jié)有待加強
實踐—認識—再實踐—再認識是人們認識事物的規(guī)律,應(yīng)用型本科院校“推銷學(xué)”教學(xué)更應(yīng)該遵循這一規(guī)律,既要加強理論教學(xué),也要加強實踐環(huán)節(jié)的教學(xué)。但是在應(yīng)用型本科院校的“推銷學(xué)”教學(xué)中,大多數(shù)還是教師講得多,教師主導(dǎo),學(xué)生主體做得不是很好。“滿堂灌”現(xiàn)象是很常見的。在實踐環(huán)節(jié),大多數(shù)老師除了講授一些案例外,再無其它形式。推銷是練出來的,并不是純粹的學(xué)出來的,這是很多推銷專家總結(jié)出來的經(jīng)驗,也是規(guī)律。在“推銷學(xué)”教學(xué)中加強實踐環(huán)節(jié)是非常重要的。
3 如何提高“推銷學(xué)”課程教學(xué)質(zhì)量
3.1 重視實踐教學(xué)
應(yīng)用型本科院校“推銷學(xué)”最重要的教學(xué)目標(biāo)就是培養(yǎng)學(xué)生運用“推銷學(xué)”基礎(chǔ)知識、基本理論、基本技能的能力,提高學(xué)生將所學(xué)的理論靈活地運用到實際推銷過程中,即活學(xué)活用,理論聯(lián)系實際。為了實現(xiàn)這一教學(xué)目的,“推銷學(xué)”的實踐教學(xué)就顯得尤其重要,總結(jié)“推銷學(xué)”的教學(xué),“推銷學(xué)”的實踐教學(xué)應(yīng)從以下幾種方法入手,如圖1所示。
(1)重視推銷演練。
在“推銷學(xué)”課堂中開展學(xué)生推銷商品的活動,將使課程的教學(xué)應(yīng)用性和實踐性大為增強。可以在每次課的最后20-30分鐘里,安排一位學(xué)生在教室里進行現(xiàn)場推銷,推銷的可以是產(chǎn)品,也可以是觀念,還可以推銷自己,總體上是根據(jù)學(xué)生的興趣和需要自行安排。比如,推銷自己,就可以把推銷和學(xué)生的求職能力緊密地結(jié)合在一起。再比如有的學(xué)生本身正在兼職推銷某種商品,這時就可以鼓勵這個學(xué)生利用這個機會進行課堂現(xiàn)場推銷。用去15分鐘左右就可推銷完畢,然后老師和學(xué)生對其推銷過程、結(jié)果進行評析,幫助該生找出自身推銷過程中存在的問題,從而提高其推銷能力。另外一方面,也給其他的學(xué)生提供了一個很真實的案例,其他的同學(xué)在評論中,理論和實踐緊密結(jié)合在一起,使抽象的理論具體化,使學(xué)生能夠深入的理解課本中的內(nèi)容。
(2)重視案例教學(xué)。
案例教學(xué)是教師以案例為討論對象,指導(dǎo)學(xué)生運用相關(guān)的理論知識和實際經(jīng)驗,對案例材料進行剖析研究,加深對理論在實際中運用的理解,尋求有效的解決問題的手段和方法的一種教學(xué)方式。利用案例法來教學(xué)也會使學(xué)生理論和實踐有機地結(jié)合在一起。
在“推銷學(xué)”案例教學(xué)中主要有三種方法。一種方法是先播放PPT案例中前面部分的一些條件、情境等,設(shè)計一些問題,激發(fā)學(xué)生思考,然后讓學(xué)生提出解決問題的方法,最后老師放出PPT中后面真實場景。第二種就是傳統(tǒng)的案例教學(xué)法,教師播放完案例材料,指導(dǎo)學(xué)生根據(jù)所學(xué)過的理論知識閱讀,分析案例的具體內(nèi)容,思考案例所提出的問題,小組討論或全體討論,讓學(xué)生發(fā)表自己對案例的看法、對問題的見解等,最后教師總結(jié)評述,這種方法有利于檢驗學(xué)生的應(yīng)用能力。第三種方法圍繞特定的案例進行某些章節(jié)的課堂講授,這種方法使學(xué)生對教學(xué)內(nèi)容有較實際和深刻的認識比較容易理解和掌握相關(guān)的推銷理論。這三種方法都有助于讓學(xué)生接近實際,架起理論與實踐的橋梁。
(3)重視推銷實習(xí)。
學(xué)生在學(xué)習(xí)“推銷學(xué)”這門課程時,教師或?qū)W校都應(yīng)該積極倡導(dǎo)學(xué)生能夠在企業(yè)里進行推銷實習(xí)。推銷是練出來的,而不是純粹的學(xué)出來的,如果讓學(xué)生在“象牙塔”中“閉門造車”,肯定會影響學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。有條件的話,學(xué)校和企業(yè)可以進行長期的推銷實習(xí)合作,使學(xué)生有固定的實習(xí)機會,在實際中加深對推銷理論的理解,掌握推銷方法,技巧,提高實踐能力。
(4)重視情境模擬教學(xué)。
情境模擬教學(xué)法是推銷學(xué)的重要的教學(xué)方法之一。它是在假設(shè)而又逼真的情景中進行,要求教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和背景材料設(shè)計場景,學(xué)生在仿真場景中充當(dāng)相應(yīng)角色,按設(shè)定崗位的職責(zé)、任務(wù)、工作程序、人際協(xié)調(diào)等提出觀點、方案或進行實際操作。運用情境模擬法使學(xué)生有身臨其境的感覺,將會使學(xué)生很好地運用所學(xué)的理論知識解決實際問題。
3.2 豐富教師的實踐經(jīng)驗
提高教學(xué)質(zhì)量關(guān)鍵是建立一支高素質(zhì)的教師隊伍,推銷學(xué)是一門實踐性很強的學(xué)科,提高“推銷學(xué)”的教學(xué)質(zhì)量關(guān)鍵是有一支既有深厚的理論知識又有豐富實踐經(jīng)驗的教師隊伍。而作為教師大多是從學(xué)校到學(xué)校,都有豐富的理論知識,但缺乏相關(guān)的實踐經(jīng)驗。作為高校的教師,既要承擔(dān)教學(xué)任務(wù),又要承擔(dān)科研任務(wù),工作量是比較大的,而教師的精力是有限的,在教師承擔(dān)這些教學(xué)科研任務(wù)的同時,再深入到企業(yè)中進行實踐,幾乎是很困難的。所以鑒于以上情況,學(xué)校應(yīng)制定一些鼓勵教師到企業(yè)實踐的相關(guān)制度,鼓勵教師到企業(yè)去鍛煉,親身實踐,親身操作,體驗市場發(fā)展動態(tài),掌握第一手資料,這樣才會使教學(xué)內(nèi)容更具實踐價值,教學(xué)質(zhì)量得到很好的提高,培養(yǎng)出來的人才能很好地適應(yīng)社會經(jīng)濟的發(fā)展。
3.3 調(diào)整教學(xué)內(nèi)容
教師在熟悉教材內(nèi)容的基礎(chǔ)上,應(yīng)密切關(guān)注當(dāng)前市場的發(fā)展動態(tài)。把當(dāng)前一些成功的推銷專家在推銷工作中所使用的前沿的、好的推銷方法、技巧融入到教學(xué)內(nèi)容中,使推銷學(xué)教學(xué)內(nèi)容和市場緊密結(jié)合在一起。
其次,因為不同的“推銷學(xué)”教材在內(nèi)容編排上會有所不同,授課教師在熟悉教材后,對一些內(nèi)容要有所調(diào)整選擇。例如,“顧客需求管理”這一節(jié),很多教材并沒有這方面的內(nèi)容,但這又是很重要的內(nèi)容,教師應(yīng)納入到教學(xué)內(nèi)容中。
3.4 改革課程考核方式
應(yīng)用型本科院校“推銷學(xué)”課程考核方式主要還是學(xué)期末的閉卷考試,分數(shù)高表明學(xué)生學(xué)得好。這樣的考核導(dǎo)致學(xué)生只需要在期末時抓緊時間復(fù)習(xí)幾天就可以了,而不能真正判斷學(xué)生是否完成了規(guī)定的學(xué)習(xí)任務(wù),是否達到了學(xué)校培養(yǎng)目標(biāo)規(guī)定的人才標(biāo)準。而“推銷學(xué)”一定是要經(jīng)過實踐才可以深刻體會、學(xué)得好的,所以“推銷學(xué)”的考試也要進行改革。可以把考試內(nèi)容分為三部分,一部分是閉卷考試。主要測試書中的知識點,考核學(xué)生對“推銷學(xué)”主要的理論知識掌握程度,可占總分數(shù)的百分之三十。第二部分案例分析,主要測驗學(xué)生在實際中運用“推銷學(xué)”相關(guān)理論知識的能力,可占總分數(shù)的百分之四十。第三部分考核學(xué)生平時參與推銷活動的成績,占總分數(shù)的百分之三十,主要測驗學(xué)生掌握推銷理念、技巧、方法的程度,實際的推銷能力等。
參考文獻
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