銷售管理計(jì)劃書經(jīng)典【4篇】
時(shí)間的腳步是無聲的，它在不經(jīng)意間流逝，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，現(xiàn)在就讓我們制定一份計(jì)劃，好好地規(guī)劃一下吧。那么我們?cè)撛趺慈懹?jì)劃呢？下面是小編整理的銷售管理計(jì)劃書，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷售管理計(jì)劃書1
第一部分 行業(yè)背景分析
一;行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r
我國(guó)的電線電纜工業(yè)是1949年新中國(guó)成立后，從無到有發(fā)展起來的。我國(guó)1958年開始試制充油電纜，1964 年生產(chǎn)66kV充油電纜并投入運(yùn)行，后陸續(xù)生產(chǎn)了110kV、220kV和330kV充油電纜。20世紀(jì)80年代生產(chǎn)了500kV充油電纜，用于500kV線路中連接變壓器和架空線。20世紀(jì)90年代，電線電纜行業(yè)獲得了高速發(fā)展，交聯(lián)電纜的產(chǎn)量迅速提高，并逐步成為我國(guó)最主要的電力電纜品種。20##年我國(guó)電線電纜行業(yè)繼續(xù)保持良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，行業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值4569.78億元，同比增長(zhǎng)46.8％；實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額達(dá)159.79億元，同比增長(zhǎng)34.70％。以用銅量計(jì)算，我國(guó)電線電纜行業(yè)已在制造規(guī)模上超出美國(guó)、日本等國(guó)，成為世界最大的電線電纜制造國(guó)。近幾年我國(guó)電力工業(yè)、電網(wǎng)建設(shè)、建筑、家電工業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、汽車業(yè)的迅速發(fā)展，對(duì)電線電纜的需求逐年增加，帶動(dòng)了電線電纜行業(yè)的發(fā)展。電線電纜已廣泛應(yīng)用于各種設(shè)施、裝備器材中，特別是龐大的電力傳輸系統(tǒng)和信息傳遞系統(tǒng)。總而言之，電線電纜產(chǎn)品已廣泛應(yīng)用于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的我國(guó)電線電纜行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和特點(diǎn)為：
1；近幾年，行業(yè)年收入增長(zhǎng)迅速，為行業(yè)的資本、技術(shù)、人才等生產(chǎn)要素的積累創(chuàng)造了條件。
2；通過技術(shù)引進(jìn)、投資改造，行業(yè)的工藝裝備水平有了明顯改進(jìn)，生產(chǎn)效率快速提高，初步形成了品種齊全的制造體系并在中低壓電線電纜領(lǐng)域形成了巨大的生產(chǎn)能力。
3；沿海及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的電線電纜制造業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯，地區(qū)差別進(jìn)一步擴(kuò)大，華東各省市、珠江三角洲地區(qū)的電線電纜企業(yè)在規(guī)模實(shí)力和收入效益等方面相對(duì)具有較明顯的優(yōu)勢(shì)。其中華中地區(qū)注電線電纜企業(yè)數(shù)量約占21%，資產(chǎn)總額占了33%，產(chǎn)值和銷售收入分別占23%和22%，而珠江三角洲地區(qū)的產(chǎn)出占了整個(gè)華中地區(qū)的80%。
4；行業(yè)資本結(jié)構(gòu)日趨多元化，民營(yíng)、外資比例明顯增加，在中低壓電線電纜生產(chǎn)領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)已成為行業(yè)的主導(dǎo)力量。
5；通過企業(yè)間合并、收購重組等方式，產(chǎn)業(yè)集中度低下的狀況得到了一定程度的改善。
二；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況
1；行業(yè)內(nèi)企業(yè)眾多，規(guī)模偏小，產(chǎn)業(yè)集中度低
電線電纜行業(yè)的整體集中度不高，且產(chǎn)品技術(shù)含量較少，進(jìn)入門檻相對(duì)較低。
我國(guó)線纜企業(yè)數(shù)量多且規(guī)模小。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)競(jìng)相降低價(jià)格和生產(chǎn)成本，導(dǎo)致產(chǎn)品存在巨大安全隱患。此外，由于企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)不夠，效益低下，無力進(jìn)行技術(shù)改造和創(chuàng)新，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性矛盾突出，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整迫在眉睫。2；外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)（比瑞利、住友、耐克森）等外資企業(yè)的進(jìn)入。
3；中低壓產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，高壓、超高壓產(chǎn)品供應(yīng)不足
我國(guó)的中低壓產(chǎn)品的生產(chǎn)能力已超過市場(chǎng)需求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。但我國(guó)電線電纜的進(jìn)口額，多年來一直占國(guó)內(nèi)線纜產(chǎn)值的10%左右，進(jìn)口產(chǎn)品以高壓、超高壓產(chǎn)品及國(guó)內(nèi)未形成批量生產(chǎn)的產(chǎn)品為主。在高壓、超高壓（110kV、220kV和550kV及以上）交聯(lián)電纜領(lǐng)域，110kV和220kV的交聯(lián)電纜主要由國(guó)內(nèi)的合資廠商供應(yīng)，500kV及以上的交聯(lián)電纜全部依賴進(jìn)口。
4；影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素分析； 總體來看，國(guó)內(nèi)電纜制造企業(yè)技術(shù)素質(zhì)、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)規(guī)模差距很大，在低水平競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，價(jià)格戰(zhàn)較為普遍，并由此引發(fā)了產(chǎn)品質(zhì)量的下降。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，電纜行業(yè)生產(chǎn)廠家應(yīng)通過各種方式降低成本，控制固定支出，加強(qiáng)新技術(shù)開發(fā)。電線電纜行業(yè)中技術(shù)力量強(qiáng)、產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)將在未來競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。
從目前影響電線電纜企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的各種因素來看，質(zhì)量與技術(shù)、營(yíng)銷、原材料、內(nèi)部管理及自主研發(fā)能力等是決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的最重要的因素。
三；市場(chǎng)前景 1；發(fā)展電力行業(yè)是我國(guó)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略
2；國(guó)家鼓勵(lì)大力發(fā)展自主品牌，將大力促進(jìn)電線電纜行業(yè)的發(fā)展。
3；大規(guī)模的電網(wǎng)建設(shè)將促進(jìn)行業(yè)快速發(fā)展
我國(guó)的電網(wǎng)主要?jiǎng)澐譃榱箅娋W(wǎng)域，其中華北、東北、華中、華東、西北電網(wǎng)歸國(guó)家電網(wǎng)公司管理，南方電網(wǎng)則獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。目前在電網(wǎng)輸送能力上存在的問題，一是電網(wǎng)之間的聯(lián)系薄弱，二是電網(wǎng)的整體結(jié)構(gòu)較薄弱。“十一五”間，我國(guó)將大力推進(jìn)西電東送，改進(jìn)區(qū)域聯(lián)網(wǎng)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)跨區(qū)聯(lián)網(wǎng)，形成全國(guó)統(tǒng)一電網(wǎng)。期間我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)總投資將超過一萬億元，為我國(guó)“九五”到“十五”初進(jìn)行的三年大規(guī)模城鄉(xiāng)電網(wǎng)建設(shè)、改造總投資的2倍多。其中，國(guó)家電網(wǎng)公司的總投資將達(dá)8,500億元左右，而南方電網(wǎng)（覆蓋廣東、廣西、貴州、云南和海南）計(jì)劃投資2,340億元。
4；配電網(wǎng)建設(shè)、電氣裝備、鐵路軌道交通建設(shè)、船用電纜、其他行業(yè)的電線電纜需求！
第二部分 營(yíng)銷策略
一 品牌導(dǎo)向
一方面，在銷售工作中貫穿品牌化的操作思路與操作手法，提升品牌價(jià)值；另一方面，爭(zhēng)取與國(guó)家形象工程合作，可提高我公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力與市場(chǎng)操作水平。
設(shè)計(jì)視覺形象識(shí)別系統(tǒng)，對(duì)形象傳播作出規(guī)劃；能體現(xiàn)品牌力的物品的品牌化導(dǎo)向，如產(chǎn)品資料、參展設(shè)計(jì)、名片設(shè)計(jì)等；銷售流程中的品牌化運(yùn)作；流程的規(guī)范化；樣品提供的規(guī)范化（根據(jù)客戶類別標(biāo)注樣品重要性等級(jí)；對(duì)樣品的適度包裝；標(biāo)記的清晰）；
廣告投放（媒體、戶外、車身、墻體等）
二 布局延伸
1；范圍：河南本省及周邊省份
2；目標(biāo)市場(chǎng)：以焦作為依托開發(fā)省會(huì)城市鄭州、工業(yè)重鎮(zhèn)洛陽、新鄉(xiāng)等。
三 渠道建設(shè)
1；開發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，（由銷售部來完成）確定目標(biāo)客戶—信息收集—客戶評(píng)估—實(shí)地考察—確定合作事宜，程序中重點(diǎn)是客戶的信用評(píng)估與客戶經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性評(píng)估。通過前期工作的嚴(yán)格、嚴(yán)密、規(guī)范、細(xì)致，使回款風(fēng)險(xiǎn)降至最低。通過與經(jīng)銷商的合作，能起到對(duì)公司產(chǎn)品的推廣，品牌的提升。充分利用經(jīng)銷商的資金、物流、倉儲(chǔ)、人脈，能起到拓展公司的市場(chǎng)空間！
2；大客戶開發(fā)，（由大客戶部來完成）主要針對(duì)電力、水利水電、石油公司、房地產(chǎn)公司、大型廠礦企業(yè)、設(shè)計(jì)院等。
3；在重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)（視業(yè)務(wù)需要確定規(guī)模）
四 逐步構(gòu)建營(yíng)銷的系統(tǒng)力量
1；系統(tǒng)力量的五大要素。對(duì)寶豐電纜而言，流程、策略、制度、支持、協(xié)同是系統(tǒng)力量的五大要素。逐步建構(gòu)營(yíng)銷的系統(tǒng)力量，可以形成寶豐電纜較好的營(yíng)銷力，對(duì)銷售起到非同尋常的推動(dòng)力。
2；流程：能否制定科學(xué)規(guī)范的流程并嚴(yán)格按照流程處理問題，是寶豐經(jīng)營(yíng)規(guī)范化、工作高效化的基礎(chǔ)。
3；策略：策略是引領(lǐng)營(yíng)銷工作方向的指南針，也是營(yíng)銷任務(wù)得以實(shí)現(xiàn)的基本前提。隨著寶豐電纜發(fā)展的日趨壯大，策略也將更加清晰并調(diào)整得更加系統(tǒng)有力。
4；制度：需設(shè)計(jì)富有激勵(lì)性的、綜合性強(qiáng)的《績(jī)效考核制度》，《銷售人員日常管理制度》等。
5；支持：根據(jù)業(yè)務(wù)開展的實(shí)際需要及業(yè)務(wù)人員能力結(jié)構(gòu)完善的需要，提供必要的工作協(xié)助，包括資訊、物料提供、成交控制、問題解決等。
6；協(xié)同：主要是部門間的快速協(xié)調(diào)能力。
營(yíng)銷系統(tǒng)就是由上述五個(gè)要素的完美結(jié)合形成的。面對(duì)現(xiàn)階段的市場(chǎng)狀況，企業(yè)唯有展開系統(tǒng)營(yíng)銷，創(chuàng)造和利用系統(tǒng)力量，提高營(yíng)銷系統(tǒng)能力，才能使?fàn)I銷工作卓有成效。
五 客戶開發(fā)流程的五個(gè)階段
大客戶開發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、策略、環(huán)節(jié)的掌控能力。清晰的階段性工作策略及工作重點(diǎn)，對(duì)預(yù)計(jì)達(dá)到效果的準(zhǔn)確把握，能使工作富有成效。
階段一、確定開發(fā)對(duì)象（潛在需求的.有無，進(jìn)行初步溝通）
階段二、樣品提供/信息收集（內(nèi)線確定；樣品送達(dá)；信息充分；需求明確）。
階段三、價(jià)值評(píng)估/開發(fā)程序（成交可能性；成交障礙；預(yù)期費(fèi)用；開發(fā)程序）
階段四、關(guān)系建立（與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系；影響力滲透）
階段五、促成成交（高層溝通、考察、系統(tǒng)支持）
一；開發(fā)對(duì)象的確定
1；對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行了解
2；初步溝通，了解客戶（經(jīng)營(yíng)）概況；
3；判斷成交機(jī)會(huì)的有無。
工作重點(diǎn)
1；對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了解；
2；對(duì)客戶的潛在需求進(jìn)行判斷，依據(jù)是供應(yīng)商概況（結(jié)構(gòu)與現(xiàn)存問題）、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求的有無；
3；根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。
二；樣品提供/信息收集
1；提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。堅(jiān)決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時(shí)提供滿足技術(shù)要求的樣品。
2；確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線（內(nèi)應(yīng)），密切往來，強(qiáng)化相互關(guān)系。
3；搜集關(guān)鍵決策人的所有個(gè)人信息，包括其籍貫、年齡、生日、興趣、愛好、在該企業(yè)時(shí)間長(zhǎng)短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭情況等。對(duì)關(guān)鍵決策人了解越深入，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，知道怎樣與之建立、維持、深化關(guān)系
4；搜集采購流程信息。一般地，具有一定規(guī)模企業(yè)的采購流程是：
A；內(nèi)部需求和立項(xiàng)；
B；對(duì)供應(yīng)商調(diào)查、篩選；
C；制定采購標(biāo)準(zhǔn)；
D；招標(biāo)、評(píng)估；
E；考察供應(yīng)商；
F；簽訂合作協(xié)議。
企業(yè)不同，采購流程也會(huì)略有差異，而客戶在采購流程的不同階段，其所關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)不同，我們的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)也要有所區(qū)別。我們需要針對(duì)客戶具體的采購流程與決策程序，形成我們與之相對(duì)應(yīng)的開發(fā)程序。而客戶的采購流程及其每一流程所涉及到的人和部門的角色與職能分工，必須成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。
5；公司經(jīng)營(yíng)信息：資源狀況；經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性；付款周期；付款時(shí)間的準(zhǔn)確性；質(zhì)量問題的處理程序等。
工作重點(diǎn)
1；建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少弳T，或?yàn)椴少徑?jīng)理；內(nèi)線對(duì)象在客戶處工作時(shí)間較長(zhǎng)，了解內(nèi)情較多。
2；與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—認(rèn)同—信賴—同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系；區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。
3；通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，4；與內(nèi)線必須保持密切的私下交流；內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司產(chǎn)品、服務(wù)；要讓內(nèi)線知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào)；對(duì)內(nèi)線已作出一定的費(fèi)用、感情付出；并有下一步在此方面的規(guī)劃。
三；價(jià)值評(píng)估/開發(fā)程序
1；根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客戶的開發(fā)程序。
2；價(jià)值評(píng)估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)估：
A；成交后所占份額大小；
B；需花費(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估；
C；成交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；
D；成交對(duì)我司經(jīng)營(yíng)方面的價(jià)值所在；
E；客戶付款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；
F；我方供貨能力；技術(shù)難度評(píng)估。
3；整體評(píng)估后，根據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，4；整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。
工作重點(diǎn)
1；對(duì)評(píng)估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)值做出全面分析。
2；設(shè)計(jì)開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的不同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序的主要工作/參與人；所需公司支持；階段時(shí)間；開發(fā)程序可征得內(nèi)線的認(rèn)可，或聽取其建議。但要注意保密部分；
四；關(guān)系建立
1；通過對(duì)關(guān)鍵決策人的充分了解，加上內(nèi)線的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。
2；和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)，并對(duì)與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評(píng)估。
3；進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇寶豐呢（列出理由）？
4；必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。
5；在報(bào)價(jià)的同時(shí)，要體現(xiàn)寶豐公司的專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認(rèn)證、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢(shì)，建立客戶對(duì)我司的全方位認(rèn)同體系。
工作重點(diǎn)
1；在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一次拜訪/下一次活動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對(duì)下一步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。
2；對(duì)滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評(píng)估。
五；促成成交
工作內(nèi)容
1；邀請(qǐng)客戶來廠實(shí)地考察，通過對(duì)公司的感性認(rèn)識(shí)強(qiáng)化其印象，使其認(rèn)可我司的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、品質(zhì)控制及員工風(fēng)貌，進(jìn)一步提高其對(duì)于我司的信心，為合作打下良好基礎(chǔ)。
2；對(duì)驗(yàn)廠或考察后的效果進(jìn)行追蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在問題并加以化解。
3；提出成交。通過程序的完成，各個(gè)環(huán)節(jié)工作已基本到位，按照事先約定，提出成交。
4；簽訂合同。以合同確認(rèn)雙方合作事宜，并對(duì)合作時(shí)各種問題做出規(guī)劃。
工作重點(diǎn)
掌握時(shí)機(jī)，提高對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把握能力，提高表達(dá)公司優(yōu)勢(shì)與解決方案價(jià)值的能力。
第三部分 人員組織結(jié)構(gòu)
備注：根據(jù)市場(chǎng)需求適時(shí)調(diào)整
第四部分 銷售任務(wù)
銷售中心 （略）
表二 單位；萬元
各部門（銷售部、市場(chǎng)部、一公司、二公司）（略）
表三 單位；萬元
2、個(gè)人任務(wù)的分解（略）
第五部分 薪酬制度
建立分級(jí)底薪制度，保證業(yè)務(wù)人員基本生活不受影響，保證其工作的積極性與情緒的穩(wěn)定性。銷售的起伏不可避免，我們應(yīng)考慮到市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況，保持理性的態(tài)度，使業(yè)務(wù)人員具備較好的士氣、穩(wěn)定的工作狀態(tài)，更長(zhǎng)久的工作心態(tài)，降低其短期行為及其可能對(duì)公司經(jīng)營(yíng)造成的不良影響。
工資表 表四
備注一；副經(jīng)理、內(nèi)勤、導(dǎo)購、財(cái)務(wù)不享受提成，備注二；各級(jí)銷售人員的銷售費(fèi)比嚴(yán)格控制。（可按級(jí)別控制）；業(yè)務(wù)代表2.5%（含提成、工資、差旅費(fèi)、攻關(guān)、辦公、等）；城市經(jīng)理3%，大區(qū)經(jīng)理3.5-4%，經(jīng)理4-4.5%；原則上有部門經(jīng)理把控調(diào)配及評(píng)估；超出部分從提成中相應(yīng)扣除；
附；差旅費(fèi)及業(yè)務(wù)招待費(fèi)報(bào)銷制度
1、所有銷售人員出差，均需經(jīng)直接上級(jí)批準(zhǔn)。
2、部門經(jīng)理出差當(dāng)天返回的，給予出差誤餐補(bǔ)助20元，公交車票實(shí)報(bào)實(shí)銷；出租車票不予報(bào)銷，需住宿的，按出差天數(shù)給予每天120元補(bǔ)助，含住宿費(fèi)、餐費(fèi)等；長(zhǎng)途車費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷。大區(qū)經(jīng)理每天100元，其他人員每天80元。
3、實(shí)行上述包干制度后，報(bào)銷時(shí)只計(jì)算天數(shù)，需提供住宿票據(jù)，車票應(yīng)為正式公交車票或電腦打印的長(zhǎng)途車票。
4、部門經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理在跟進(jìn)大客戶過程中，如確需支出業(yè)務(wù)招待費(fèi)的，由上級(jí)部門核準(zhǔn)同意（事后申請(qǐng)無效）；無部門經(jīng)理參與的業(yè)務(wù)招待費(fèi)，每次不得超過200元。與大客戶洽談的關(guān)鍵階段確需部門經(jīng)理或其上級(jí)參與的，業(yè)務(wù)招待標(biāo)準(zhǔn)按就餐人數(shù)80元/人以內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)列支并核銷。
費(fèi)用可控，利潤(rùn)保證
按照初步規(guī)劃，銷售中心的銷售費(fèi)用將控制在銷售額的5%-5.5%以內(nèi)；利潤(rùn)則要達(dá)到公司要求。
控制費(fèi)用的主要方法是：
1;定期衡量：對(duì)各經(jīng)理的銷售達(dá)成情況與其所花費(fèi)銷售費(fèi)用定期衡量，原則上每季度一次，判斷費(fèi)用是否超標(biāo)及超標(biāo)的項(xiàng)目。對(duì)超標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行整改。
2;控制方向：控制費(fèi)用主要是出差費(fèi)用支出及業(yè)務(wù)招待費(fèi)支出。劃分準(zhǔn)確的步驟，使銷售成交過程逐步變得可控；尤其是大客戶的成交過程管理，必須嚴(yán)格按流程進(jìn)行操作，盡可能降低費(fèi)用開支。
3;評(píng)估：對(duì)銷售機(jī)會(huì)的評(píng)估、對(duì)客戶銷售量的評(píng)估應(yīng)當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)膩、周到，以客觀評(píng)估使銷售中的成交控制更為有效，從而降低在客戶成交中的單位成本支出，包括時(shí)間、精力及費(fèi)用開支。
通過以下幾點(diǎn)保證利潤(rùn)：
1、根據(jù)客戶所用產(chǎn)品類別、使用量大小及付款方式制定嚴(yán)格的毛利率標(biāo)準(zhǔn)，并在每筆報(bào)價(jià)單的審批中嚴(yán)格執(zhí)行。
2、生產(chǎn)部門不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，減少廢品率，盡可能降質(zhì)量問題處理費(fèi)用，從而通過成本與費(fèi)用的降低，保證利潤(rùn)。
3、嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)費(fèi)用開支，杜絕不合理支出項(xiàng)目。
資金安全
（1）高度重視：從意識(shí)上高度重視。不論是部門負(fù)責(zé)人還是部門經(jīng)理，均應(yīng)高度重視，將資金安全列為業(yè)務(wù)開展的核心考慮因素之一。
（2）共擔(dān)責(zé)任：各級(jí)經(jīng)理承擔(dān)主要責(zé)任，部門負(fù)責(zé)人承擔(dān)管理不到位、參與不充分的責(zé)任。共同努力，盡可能避免壞賬的出現(xiàn)。
（3）保持敏感：部門負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)經(jīng)理均應(yīng)保持對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)狀況的高度敏感性，關(guān)注其經(jīng)營(yíng)的正常性與穩(wěn)健性，及時(shí)對(duì)異常情況作出判斷，采取必要措施加以處理。
（4）定期評(píng)估：在工作中應(yīng)注重對(duì)各客戶的付款情況進(jìn)行評(píng)估分析，尤其是欠款大戶及付款準(zhǔn)時(shí)性較差的客戶。
（5）加強(qiáng)聯(lián)系/溝通：加強(qiáng)與客戶客情關(guān)系的穩(wěn)固性，視客戶為共同成長(zhǎng)的合作伙伴，使客戶在認(rèn)同、信賴我公司的前提下，及時(shí)、到位地處理相互間的一些問題。
（6）優(yōu)先發(fā)展：新客戶開發(fā)方面，將優(yōu)先考慮貨款兩清的客戶合作。由于現(xiàn)金流對(duì)公司極其重要，銷量較大但回款拖延較長(zhǎng)的客戶，寧可放棄。
附；部門經(jīng)理、大區(qū)、城市經(jīng)理績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)
1、目的
為了對(duì)業(yè)務(wù)的拓展做更細(xì)致的評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)不足，提高各級(jí)經(jīng)理的工作能力，特設(shè)計(jì)本評(píng)估系統(tǒng)。
2、評(píng)估周期
對(duì)各級(jí)經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估按月進(jìn)行。
3、評(píng)估方式
由上級(jí)部門評(píng)估和個(gè)人自我評(píng)估相結(jié)合。
4、績(jī)效評(píng)估項(xiàng)目
1；銷售成績(jī)：主要客戶數(shù)量；新客戶開發(fā)；老客戶流失；業(yè)績(jī)金額；
2；業(yè)務(wù)品質(zhì)：客戶類型；壞賬；呆賬；死帳；
3；業(yè)務(wù)活動(dòng)：每周拜訪客戶/潛在客戶次數(shù)；對(duì)如何提升業(yè)績(jī)的提案次數(shù)；
4；業(yè)務(wù)技巧：尋找潛在客戶；請(qǐng)客戶推薦新客戶；努力經(jīng)營(yíng)既有客戶提高其訂單量；洽談能力；每次拜訪前事先規(guī)劃；與客戶說明公司產(chǎn)品特色、優(yōu)勢(shì)及保障；處理反對(duì)意見；能夠處理價(jià)格上升衍生的問題；解決沖突、處理客戶抱怨；成交能力；
5；工作知識(shí)：產(chǎn)品特色；公司政策與優(yōu)勢(shì)；報(bào)價(jià)；客戶情報(bào)；潛在客戶信息；市場(chǎng)與行業(yè)動(dòng)態(tài)；競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
6；組織與計(jì)劃能力：出差安排；客戶記錄；對(duì)不同客戶的時(shí)間規(guī)劃；
7；參與程度：業(yè)務(wù)會(huì)議；商展；培訓(xùn)；公司活動(dòng)；
8；報(bào)表事項(xiàng)：每日拜訪記錄；周報(bào)表；月度計(jì)劃、總結(jié)；
9；費(fèi)用控制：差旅費(fèi)用；招待費(fèi)用；付款條件/期限；
10；客戶關(guān)系：拜訪頻率；服務(wù)及協(xié)助；客戶抱怨處理；
11；個(gè)人特質(zhì)：團(tuán)隊(duì)合作精神；口頭及書面表達(dá)能力；銷售中的創(chuàng)造力；工作態(tài)度；熱忱；積極性；可信性；判斷力；問題解決能力；驅(qū)動(dòng)力；穩(wěn)定性；外表；對(duì)變化的敏感性；自信；后續(xù)追蹤能力；決斷力。
業(yè)務(wù)員、內(nèi)勤、導(dǎo)購、財(cái)務(wù)的績(jī)效評(píng)估
1；出勤率；事假、病假、上班期間外出是否經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意批準(zhǔn)；
2；銷售成績(jī)：主要客戶數(shù)量；新客戶開發(fā)；老客戶流失；業(yè)績(jī)金額；落實(shí)下達(dá)的任務(wù)；
3；報(bào)表事項(xiàng)：每日拜訪記錄；周報(bào)表；總結(jié)；
4；公司關(guān)系：對(duì)公司作業(yè)程序的了解；與公司其他部門和個(gè)人關(guān)系；
5；工作知識(shí)：產(chǎn)品特色；公司政策與優(yōu)勢(shì)；報(bào)價(jià)；客戶情報(bào)；潛在客戶信息；市場(chǎng)與行業(yè)動(dòng)態(tài)；競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)；競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
6；業(yè)務(wù)能力；溝通、財(cái)務(wù)、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、語言；
評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
對(duì)上述評(píng)估項(xiàng)目，按照“非常滿意（80-100分）基本滿意（60-80分）不滿意(0-60分)”三種判斷結(jié)論，由部門負(fù)責(zé)人和上級(jí)分別評(píng)估；評(píng)估完成后，納入績(jī)效考核工資。
第六部分 管理制度
一；客戶管理制度
1、為了促使客戶管理更加規(guī)范，特制定本制度。
2、建立完善的客戶檔案，每月對(duì)檔案內(nèi)容的正確性進(jìn)行一次衡量，及時(shí)修正變動(dòng)項(xiàng)目。
3、根據(jù)客戶開發(fā)/維護(hù)階段的不同，設(shè)計(jì)不同的客戶管理重點(diǎn)。
4、對(duì)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確的分類，將主要的資源、主要的精力投入到重要客戶身上。
5、每季度進(jìn)行一次重要客戶的銷售、經(jīng)營(yíng)、客情關(guān)系的評(píng)估，做出評(píng)估報(bào)告；對(duì)工作中的不足之處及時(shí)調(diào)整，保證重要客戶的成長(zhǎng)性與穩(wěn)定性。
6、公司高層定期與重要客戶進(jìn)行溝通，加強(qiáng)與客戶的連結(jié)紐帶。
二；銷售人員日常管理制度
為了規(guī)范銷售人員的工作行為，特制定本制度。
1；認(rèn)真遵守公司各項(xiàng)管理制度。
2；按時(shí)參加周會(huì)、月會(huì)、公司舉辦的各類培訓(xùn)活動(dòng)，提高自我工作能力。
3；認(rèn)真對(duì)工作進(jìn)行記錄，按時(shí)完成各類市場(chǎng)管理報(bào)表與月度總結(jié)。
4；嚴(yán)守公司產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等機(jī)密，不得打探他人工資。
5；服從并積極配合上級(jí)對(duì)工作的安排與調(diào)整。
6；與客戶保持良好聯(lián)系，不得拒絕接聽客戶電話或敷衍客戶。
7；認(rèn)真按照公司銷售政策引導(dǎo)目標(biāo)客戶，不得向客戶作出超出公司規(guī)定的個(gè)人承諾。
8；在寶豐工作期間，不得從事任何影響寶豐產(chǎn)品銷售活動(dòng)的兼職工作。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司有權(quán)辭退并不予發(fā)放工資。
9；做好工作計(jì)劃，認(rèn)真安排客戶拜訪與銷售促成工作。
10；定期向上級(jí)匯報(bào)工作進(jìn)展情況，反映市場(chǎng)中存在的問題。
11；每天上午向部門經(jīng)理上交前一天工作記錄，每周一上交上周工作報(bào)表；每月3日前上交上月工作總結(jié)。
12；銷售人員上班期間不得上網(wǎng)聊天或玩游戲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，每次罰款20元/人。
13；銷售人員在任何情況下，均不得與客戶爭(zhēng)吵，每發(fā)現(xiàn)一次，扣工資或提成100元。
14；對(duì)于報(bào)銷中弄虛作假者，每發(fā)現(xiàn)一次，按弄虛作假金額的兩倍進(jìn)行處罰。對(duì)未經(jīng)公司同意而發(fā)生的費(fèi)用，由當(dāng)事人自行承擔(dān)；
15；不得泄露公司商業(yè)機(jī)密，不得利用公司名義做與業(yè)務(wù)不相關(guān)的事，否則一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，除辭退外，將嚴(yán)格追究其責(zé)任。
三；銷售人員報(bào)表管理制度
1、銷售人員每月應(yīng)當(dāng)填寫的報(bào)表包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月度工作計(jì)劃、總結(jié)、客戶檔案資料。
2、銷售人員必須將自己所接觸的客戶進(jìn)行資料整理，內(nèi)容包括客戶名稱、電話、地址、聯(lián)系人、采購品種、采購量、客戶規(guī)模、成交意向等資料。整理后上交部門經(jīng)理。
3、銷售人員的日?qǐng)?bào)表，必須在當(dāng)日工作結(jié)束后填寫，次日上午在上交前一日工作記錄的同時(shí)，必須對(duì)次日工作進(jìn)行計(jì)劃。同樣，在上交本周工作小結(jié)時(shí)必須對(duì)下周工作進(jìn)行計(jì)劃。周一上午交周報(bào)表，每月3號(hào)以前交月計(jì)劃、月總結(jié)。
4、對(duì)于已成交客戶，銷售人員應(yīng)按照公司規(guī)定詳細(xì)記錄客戶檔案資料。
5、不按時(shí)上交報(bào)表的，根據(jù)實(shí)際情況，將給予警告或罰款。無故不上交報(bào)表的，每次罰款30元。
四；銷售回款管理規(guī)定
1、為了規(guī)范銷售回款工作，降低公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，特制定本規(guī)定。
2、銷售人員所回收的現(xiàn)金、現(xiàn)金支票或轉(zhuǎn)賬支票，應(yīng)當(dāng)在收到當(dāng)日交給公司財(cái)務(wù)，不得拖延。如所收回的現(xiàn)金有假幣或貨款金額不符，由銷售人員承擔(dān)責(zé)任。
3、因銷售人員對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，對(duì)客戶缺乏了解分析導(dǎo)致出現(xiàn)呆賬或壞賬，給公司造成損失的，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。
4、貨款風(fēng)險(xiǎn)的控制原則；盡可能降低貨款風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)客戶沒有確切了解之前，不允許采取貨款兩清以外的貨款結(jié)算方式，銷售人員有責(zé)任、有義務(wù)認(rèn)真評(píng)判客戶的貨款風(fēng)險(xiǎn)。
5、銷售人員、部門經(jīng)理與公司共同面對(duì)并承擔(dān)貨款風(fēng)險(xiǎn)。
編后語；再完整的企劃是看能否執(zhí)行到位，否則將是一紙空文。套用同行的一句話“心態(tài)決定素質(zhì) ，思路決定出路，布局決定結(jié)局，理念決定成敗！動(dòng)起來才精彩”！
銷售管理計(jì)劃書2
為做好店面管理日常工作，在尚未了解公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)思路的前提，我憑借我自身工作經(jīng)歷實(shí)踐初步計(jì)劃從如下幾步入手開展我的工作。
一: 基本情況摸底
1、基本硬件：店面、樣柜、品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)、廣告投放
2、基礎(chǔ)團(tuán)隊(duì)：銷售、設(shè)計(jì)、安裝、文員、（老板）
3、基本制度：工資制度、各種規(guī)范性文件。
二：日常管理的規(guī)范化和流程優(yōu)化
（一）、店面工作表格化管理
熟悉店面日常的工作，整理收集現(xiàn)有公司規(guī)范制度和表格，分析總結(jié)現(xiàn)有表格的優(yōu)缺點(diǎn)，重點(diǎn)整理以下日常工作：
1、 日常客戶來訪登記
2、 日常客戶合同登記
3、 日常客戶回訪等記
4、 日常客戶投訴與信息反饋登記
5、 日常店面人員工作交接登記
6、 日常店面設(shè)計(jì)師派單登記
7、 日常店面財(cái)務(wù)登記
8、 日常店面人員考勤
（二）、 形成例會(huì)制
1. 通過日、周、月例會(huì)總結(jié)前一階段的銷售結(jié)果，下發(fā)和明確今天的目標(biāo)作任務(wù)。
2. 及時(shí)傳達(dá)公司和商場(chǎng)相關(guān)文件和通知。
3. 激發(fā)員工責(zé)任感，完善激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)店面人員的積極性。
4. 優(yōu)秀銷售案例的分享與總結(jié)
（三）、加強(qiáng)賣場(chǎng)巡視的督導(dǎo)的作用
1．主要對(duì)商品陳列，衛(wèi)生清潔，員工形象，人員的服務(wù)態(tài)度，促銷情況檢。
２. 調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，活躍氣氛。
３. 維護(hù)賣場(chǎng)環(huán)境整潔，及時(shí)主動(dòng)協(xié)助導(dǎo)購人員解決消費(fèi)過程中的問題。
４. 收集顧客建議和意見及時(shí)反饋公司。
三：銷售任務(wù)管理
（一）：銷售目標(biāo)管理與細(xì)化
1、數(shù)據(jù)分析：歷史數(shù)據(jù)、競(jìng)品、同級(jí)市場(chǎng)、政策、環(huán)境
2、前景預(yù)測(cè)，全員認(rèn)可銷售目標(biāo)
3、任務(wù)分解：時(shí)間分解、店面分解（人員分解）
4、目標(biāo)激勵(lì)：通過現(xiàn)有制度進(jìn)行各類有效激勵(lì)。
5、方案支持：促銷方案、小區(qū)團(tuán)購、廣告支持、促銷支持
（二）、 優(yōu)化自身資源，開拓多渠道，提高門店業(yè)績(jī)：
１、開拓顧客購買櫥柜渠道市場(chǎng)。（力求對(duì)每個(gè)渠道可以定制一個(gè)目標(biāo)和
推廣的方案） 顧客購買廚柜衣柜的渠道。
2、提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的服務(wù)和技巧提高店面的成交率
A、提升店面銷售的服務(wù)意識(shí)
操作方向：制定統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，引入考核機(jī)制。
B、訓(xùn)練店面銷售人員的溝通技巧
操作方向：定期開展模擬演練和溝通技巧的培訓(xùn)
C、針對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行重新梳理，找尋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及給客戶帶來的利益點(diǎn)。
操作方向：產(chǎn)品賣點(diǎn)，銷售話術(shù)，攻心銷售等培訓(xùn)
D、對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析。
操作方向：對(duì)競(jìng)品調(diào)研與分析，找準(zhǔn)自身品牌真正的經(jīng)爭(zhēng)對(duì)象，找尋競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)行有效競(jìng)爭(zhēng)。。
３、擴(kuò)大關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售力度
操作方向：實(shí)行提高衣柜，電器的.配套率來增加銷量
4、做好店內(nèi)VIP客戶的管理。
操作方向：實(shí)行店內(nèi)VIP客戶的登記管理，節(jié)假日定期回訪。
四：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)提升：
1．產(chǎn)品特點(diǎn)銷售話術(shù)統(tǒng)一與訓(xùn)練
2. 銷售技巧與問話技巧的溝通與說服力訓(xùn)練。
3、競(jìng)品分析與標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
4、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
5、電話接聽服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
五：店面銷售過程監(jiān)控與日常解決問題
（1）負(fù)責(zé)對(duì)店面銷售人員，設(shè)計(jì)人員，業(yè)務(wù)人員的工作管理、分配與協(xié)調(diào)。
（2）實(shí)行任務(wù)細(xì)化管理，協(xié)助各銷售人員達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)．
（4) 負(fù)責(zé)建立店面完善的客戶信息檔案，督促與監(jiān)督銷售人員跟進(jìn)、服務(wù)好每一個(gè)顧客。
(5) 負(fù)責(zé)協(xié)助店內(nèi)人員處理日常顧客的疑問、投訴和店面緊急事務(wù)，并視情況及時(shí)向上級(jí)征求處理意見和匯報(bào)處理結(jié)果。
（6)負(fù)責(zé)通過各種渠道收集與整理競(jìng)爭(zhēng)品牌和異業(yè)合作品牌的相關(guān)促銷信息、其他動(dòng)態(tài)信息等。
銷售管理計(jì)劃書3
20xx已經(jīng)悄然過去，去年的工作相當(dāng)不理想，對(duì)于自己更多的是反省和檢討，有太多的不足需要改進(jìn)、完善。在新的一年首先要把自己的心態(tài)放平整，絕不重蹈覆轍。為自己制定新一年的工作計(jì)劃，時(shí)時(shí)激勵(lì)自己。
我負(fù)責(zé)的是外省市場(chǎng)，根據(jù)公司分解的任務(wù)，明年銷售總量200萬，新開發(fā)縣級(jí)客戶20~25個(gè)，其中大部分精力放在中等客戶這塊，一年零售賣10萬左右客戶是我的重點(diǎn)目標(biāo)。針對(duì)這類客戶，首次進(jìn)貨必須達(dá)到3萬以上，對(duì)于還兼有批發(fā)能力的客戶首次進(jìn)貨必須達(dá)到5萬。力爭(zhēng)在八月份之前客戶量達(dá)到10個(gè)。下面是計(jì)劃的分解和實(shí)施。
1：每個(gè)月要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有2~3個(gè)意向客戶，給下個(gè)月工作做好基礎(chǔ)工作。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，及時(shí)的調(diào)整自己的心態(tài)，杜絕自己的惰性，時(shí)時(shí)記住去年留下的教訓(xùn)。
3：一天拜訪量至少20家以上，見客戶之前保持積極心態(tài)，認(rèn)真的走訪每一家。做到盡職盡責(zé)。
4：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，不能遇到軟弱的客戶我就強(qiáng)勢(shì)。遇到強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商就低三下四，都要鎮(zhèn)定以對(duì)，堅(jiān)定我們公司原則，我們是廠家。堅(jiān)定自己的立場(chǎng)。
5：在維護(hù)老客戶這塊。客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。然后要先做人再做生意。秉著誠信。讓客戶從真正意義上的相信我們。讓他們心里在實(shí)際意義上的合作伙伴到朋友。我這塊我去年我做的太不夠了。平時(shí)缺少溝通。純屬合作伙伴性質(zhì)。以至于真正需要他們時(shí)都不給予幫忙。
6：自信是非常重要的.。見到稍微大點(diǎn)的客戶，自己由心的感覺到恐慌，畏懼心里。遇事學(xué)會(huì)沉著冷靜。慢慢學(xué)會(huì)獨(dú)立。不要遇到點(diǎn)小事就想到主任。能自己完成的堅(jiān)決自己完成。自己不能完成的盡量和同時(shí)溝通探討。然后讓自己能夠在真正意義上的成長(zhǎng)。
7：經(jīng)常保持和公司其他同事要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，更多的是要和其他辦事處做的好的同事，虛心向他們學(xué)習(xí)好的方面，多了解其他同事的業(yè)務(wù)技巧等方面，不形成只和本辦事處人打電話就閑聊。
8：心態(tài)。每天保持積極向上的心態(tài)。用最好的精神面貌去面對(duì)每一個(gè)客戶。然后遇到挫折和小打擊應(yīng)該及時(shí)調(diào)整。杜絕消極。悲觀態(tài)度。做到真正意義上的銷售人員應(yīng)該具備的心里承受能力。正所謂的概率論。拜訪的數(shù)量多了總存在我們的客戶。
9：為了今年的銷售任務(wù)。我要努力爭(zhēng)取在8月份之前開發(fā)出10個(gè)客戶。然后以保證每個(gè)月固定的應(yīng)有量。為下半年打好牢固的基礎(chǔ)。以至于不會(huì)造成去年那局勢(shì)。別人搞活動(dòng)。我這邊沒客戶，只能眼睜睜的看著別人搞的熱火朝天。自己卻不知道去干什么。
銷售管理計(jì)劃書4
尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：
首先感謝領(lǐng)導(dǎo)的信任，讓本人擔(dān)當(dāng)運(yùn)營(yíng)一部主管一職，讓我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，本人深感榮幸。
如何創(chuàng)建、打造一個(gè)富有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有凝聚力，有流動(dòng)性的團(tuán)隊(duì)，并能將這三種能力行之有效的長(zhǎng)期蘊(yùn)藏在團(tuán)隊(duì)中去，這是一個(gè)身為一個(gè)主管的主要職責(zé)。針對(duì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)所具備的三個(gè)基本素質(zhì)（有戰(zhàn)斗力、有執(zhí)行力、有凝聚力）。下面我從以下方面來闡述我團(tuán)隊(duì)管理的一些思路和看法，并形成有效的制度和機(jī)制貫徹到今后的團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)中去。
一．戰(zhàn)斗力。
戰(zhàn)斗力主要體現(xiàn)在對(duì)公司制度的遵守、綜合個(gè)人素質(zhì)兩個(gè)方面。主要闡述下個(gè)人綜合素質(zhì)。要提高個(gè)人綜合素質(zhì)，必須要提高外功和內(nèi)功兩個(gè)素質(zhì)。
外功主要體現(xiàn)在組員的整體形象和個(gè)人業(yè)務(wù)素質(zhì)。
（1）提高職工的外在形象。職工外在形象主要體現(xiàn)在言行舉止：
1.上班期間一律穿職業(yè)裝，男：淺色西服、深色皮鞋、深色襪子、系領(lǐng)帶、短發(fā)、不過多佩戴飾品。女：淡妝、職業(yè)裝、盤頭、不留指甲、不過多佩戴飾品。
2．公司上班期間不得在辦公司和公司附近內(nèi)外不得大聲喧嘩，不得在公司內(nèi)吸煙，不得在辦公司做與工作無關(guān)的事情，不的在開會(huì)的時(shí)候隨意離開，開會(huì)期間手機(jī)需關(guān)閉或者靜音、不得接聽電話。
3.不遲到或早退，公司有緊急情況需要召開會(huì)議，需無條件按時(shí)到場(chǎng)。
4.在談客戶或約見客戶工作過程中，必須使用禮貌用語，嚴(yán)禁同客戶或工作人員對(duì)罵、斗毆等影響公司形象的行為發(fā)生。
5.遵守公司的其他管理制度。
（2）提高職工的內(nèi)在素質(zhì)。提高職工的內(nèi)在述職主要體現(xiàn)在員工的專業(yè)素質(zhì)和內(nèi)在修養(yǎng)兩個(gè)方面。
提高職工的專業(yè)素質(zhì)：
1.利用每日早會(huì)時(shí)間用15分的時(shí)間討論一些前一天所遇到的.問題、需求和想法。
2.每周必須有一次大型的培訓(xùn)活動(dòng)，主要內(nèi)容是關(guān)于如何做好銷售，提高組員銷售技能及維持客戶關(guān)系，挖掘深層客戶之源
3.每月組織組員到大型的講座進(jìn)行學(xué)習(xí)。提升其專業(yè)知識(shí)修養(yǎng)。
二．執(zhí)行力。
團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力主要體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核和對(duì)某一具體工作的落實(shí)上。
基于公司10家樣板店要求第一點(diǎn)是要有公司所有產(chǎn)品展示功能，第二點(diǎn)要不同業(yè)態(tài)都要有樣板店 ，第三點(diǎn)商家不能太老而且要有影響了的商家，時(shí)間太久更不上公司發(fā)展需求。綜合以上要求，每人必須保證3-4家店納入公司考核。
這也是我作為團(tuán)隊(duì)主管對(duì)大家進(jìn)行考核的重要依據(jù)。工作上嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真是我一貫的工作態(tài)度，我會(huì)把這一態(tài)度帶到工作上去，并使團(tuán)隊(duì)其他成員有效的接受。
三．有凝聚力。
凝聚力主要體現(xiàn)在組員之間的工作協(xié)調(diào)、競(jìng)爭(zhēng)和生活上互相幫助互相鼓勵(lì)的機(jī)制。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)在工作中相互猜忌、相互擠兌，在生活上莫比關(guān)心、不相互幫助。這樣的團(tuán)隊(duì)是不能長(zhǎng)久發(fā)展下去，一旦形成惡性循環(huán)，那后果不堪設(shè)想，甚至?xí){到團(tuán)隊(duì)的生死存亡以及公司的健康發(fā)展。在團(tuán)隊(duì)中一旦有這樣的苗頭出現(xiàn)，要乘早及時(shí)解決，對(duì)于不利團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展的事要及時(shí)處理，以免意向團(tuán)隊(duì)成員積極的工作態(tài)度。工作上相互協(xié)調(diào)，采用少數(shù)服從多數(shù)原則，但一些關(guān)于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的時(shí)候該下決定的時(shí)候果斷下決定，以隊(duì)員免搖擺不定。要培養(yǎng)隊(duì)友的團(tuán)隊(duì)個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)意思，對(duì)于工作按質(zhì)按量完成的，要給予適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)，對(duì)于那些不服從管理的，工作不積極的要及時(shí)提出批評(píng)，嚴(yán)重后果，屢叫不該的，任務(wù)沒完成的，該按公司制度的堅(jiān)決按公司制度執(zhí)行，絕不講情面。做到獎(jiǎng)罰分明，賞罰有度。工作中，團(tuán)隊(duì)利益高于一切，個(gè)人必須無條件服從，對(duì)了一些工作積極性高，久不出業(yè)績(jī)或業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的隊(duì)員，要及時(shí)的利用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行輔助，利用團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鼓勵(lì)。使之能用行之有效的方法提高自己的業(yè)務(wù)水平和完成公司的考核任務(wù)。
生活上要及時(shí)的給組員做些思想工作，對(duì)于那些剛出學(xué)校的隊(duì)員，要多鼓舞，多肯定，提高他們的自信型和執(zhí)行能力。多了解組員的家庭情況，噓寒問暖是小事，但是就是這些小事才能是他們認(rèn)為我們團(tuán)隊(duì)像個(gè)家庭一樣，有歸宿感、有安全感。每周、每月定時(shí)定期的組織大家一些幾天活動(dòng)，所有組員必須全體參加，不得請(qǐng)假。主要內(nèi)容是吃飯、喝茶、唱K。加深他們之間的感情交流。對(duì)每個(gè)入職的隊(duì)員進(jìn)行資料整理，特別是他們的生日和他們一些比較重要和特殊的日子，全體員工向他表示祝賀。
加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的主要方式和方法很多，具體問題具體分析，總的原則就是出來就是開心。
四．及時(shí)給團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液，給團(tuán)隊(duì)增加流動(dòng)機(jī)制。
對(duì)于那些不服管理、考核期業(yè)績(jī)不佳、工作不積極或積極性不高的人、考核業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的，要及時(shí)淘汰。對(duì)于那些業(yè)績(jī)做的稍好，不服公司管理、對(duì)團(tuán)隊(duì)有不利影響的人，要及時(shí)糾正。
五．自律管理。
自律管理只要是要在工作中做好帶頭作用，遵守公司的各項(xiàng)管理制度，業(yè)務(wù)上更要按時(shí)按量完成公司任務(wù)和目標(biāo)。
綜上所述，團(tuán)隊(duì)管理我覺得就是管理事，而不是管理個(gè)人，工作上嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、對(duì)事不對(duì)人。生活上都是平等相處。個(gè)人服從團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)服務(wù)個(gè)人。賞罰分明，獎(jiǎng)罰分明。以上拙見，不足之處，望領(lǐng)帶之處，及時(shí)改正。
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