臨床藥品營銷策劃方案

時間：2024-08-24 06:23:36 方案

臨床藥品營銷策劃方案

　　一份完整的營銷方案應至少包括三方面的主題分析，即基本問題、項目市場優劣勢，解決問題的方案。下面小編給大家帶來臨床藥品營銷策劃方案，歡迎大家閱讀。

臨床藥品營銷策劃方案

　　臨床藥品營銷策劃方案（一）

　　藥品營銷策略的制定過程是一個辨別，選擇和發展市場機會，完成企業任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰略，藥品市場競爭戰略，藥品市場發展戰略和藥品營銷組合戰略。

　　1、市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利于企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經營市場空缺藥品，從而取得最大的經濟效益，同時還有利于企業不斷調整市場營銷策略。

　　2、藥品的市場競爭策略，醫藥企業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業為自身的生存與發展，在競爭中保持或發展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發技術，服務，時間的方面，來發掘適合自己的競爭優勢。

　　3、藥品市場發展策略，醫藥企業在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定藥品市場發展策略，即企業擴大再生產，開拓市場，發展經營策略，首先須認真確定企業現有業務和產品狀況，對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發展經濟效益好的業務和產品中去。其次通過評估確定戰略，部分業務被放棄淘汰。因此，需要發展新的業務，新的產品，開拓新市場，制定企業新業務發展策略。

　　最后企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發展策略后，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。

　　4、藥品營銷組合策略，就是企業綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行最優化組合，以取得最佳市場營銷效果，采用4PS（產品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出臺，WTO，經濟全球化一體化等，企業應密切監視宏觀環境的動向，調整企業的營銷組合與外部環境相適應，是企業取得主動，成功和發展的關鍵。企業應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。方案：

　　1、藥品品種方案，使藥品營銷中的一個重要內容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量的觀念。藥品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的藥品生命周期處于不同時期采用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫藥市場。

　　2、藥品的'定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口藥品的關稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內仿制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫藥企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

　　3、藥品分銷渠道方案，國內制藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的渠道依賴，醫藥企業需要建立起穩定的醫藥分銷渠道。

　　4、藥品促銷方案，隨著國家新的醫藥政策的出臺，醫藥企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷：

　　1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。，

　　2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網絡。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

　　3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫藥營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。

　　4）可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，藥品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫藥行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特征。

　　具體操作步驟如下：

　　一、市場調研，建立詳實的檔案資料：

　　1、客戶的地址、郵編、電話、傳真;

　　2、客戶的負責人、所有人;

　　3、客戶的規模：單體、連鎖、經營狀況;

　　4、客戶的進貨渠道;對客戶進行級別評定，可分A、B、C三個等級：A級：當地有名的大門診和連鎖店;B級：規模相對較小，但經營效益較好的門診或藥房;C級：效益較差的便民小診所和藥房。

　　二、鋪貨

　　1、市場調研同時鋪貨，可節約時間;

　　2、A、B、C三類客戶同時鋪貨，但A、B類客戶要爭取較高的鋪貨比例;

　　3、鋪貨形勢以人員拜訪為主，時機成熟可適當搞一搞推廣會;

　　4、鋪貨數量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細的鋪貨量;

　　5、鋪貨時可多品種一起推廣，可以介紹品種的優勢、缺點及其他客戶的銷售情況;

　　6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數量、日期等詳細的做好鋪貨紀錄，注明當日客戶值班人員，并請其中某人簽收;

　　7、鋪貨要盡量爭取現款現貨，如有賒銷，要嚴格控制數量;對于小診所、小藥店和個體連鎖信譽不佳者要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪貨，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開;

　　8、對于藥房，鋪貨價格應高于門診（診所）的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系;

　　9、對于我們來說，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁;同時，對待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑;要樹立為客戶賺錢的理念。

　　三、加強公司的宣傳，創造更多的銷售機會。

　　1、鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作，產品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。

　　2、根據不同的客戶制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：⑴要爭取進店消費者第一眼就能夠看到;

　　⑵宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感;

　　⑶宣傳布置要盡量獨特、有個性;

　　⑷要與客戶協商好，爭取支持。

　　四、人際關系要到位，拜訪、慰問是營銷的重要環節。

　　1、拜訪、慰問的主要對象是門診主任、醫生、經理、營業員等

　　2、拜訪、慰問的好處：

　　⑴順利地實現鋪貨和回款;

　　⑵得到有利的陳列位置和宣傳位置;

　　⑶使醫生、營業員等成為企業的業余推銷員，以促進產品，以促進產品的銷售;

　　⑷可以有效防止斷貨和脫銷;

　　⑸便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

　　3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

　　4、在拜訪中要主動幫助客戶解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。

　　5、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業績穩步增長;

　　6、拜訪過程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他的重視，也能有效的節約銷售成本。

　　五、加強信息反饋工作，為營銷決策服務。

　　1、注意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進貨渠道變更以及經營狀況、競爭對手相關情況、自己產品銷售情況及其他相關情況;

　　2、堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析、、歸納;

　　3、加強信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時傳上來，上面的政策方案及時傳下去。

　　六、合理使用各種促銷手段。

　　1、發放產品目錄和宣傳單;

　　2、特殊產品（如專科產品）可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片;

　　3、發放具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如《高血壓防治指南》等。

　　臨床藥品營銷策劃方案（二）

　　一、中國醫藥市場環境的分析

　　1）醫藥企業的競爭環境

　　建國XX多年來，我國醫藥產業經歷了不平坦的發展歷程，為人民的生命健康事業做出了巨大貢獻。自我國第一批“醫藥代表”1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業的醫藥代表進入終端醫院促銷為端始，臨床推廣并成為國內醫藥企業推動銷售竟相仿效的一種模式，經過十多年的發展，隨著越來越多的醫藥企業的進入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業，不斷的蔓延和發展，并在國內非良性的土壤中發生變化，以前那種臨床推廣發生了質的變化，醫藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫生之間的產品顧問，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業為求生存，臨床工作成了促銷藥品的一大法寶，藥廠和經營單位均把醫院工作作為市場競爭的主戰場，紛紛向醫院派駐醫藥代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業的整體利益，使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節，惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫藥市場環境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫藥企業想跳出這一怪圈的難題。

　　2）WTO下的醫藥競爭環境

　　隨著我國加入WTO，醫藥行業的進一步開放，一些國際上的大制藥企業和大的商業流通企業的進入，使我國的醫藥企業進入了一個整合期。國內一些制藥企業以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產權的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業是通過代理銷售的模式也將發生改變，終將影響整個醫藥環境。

　　3）國家醫藥政策及醫療改革對醫藥市場環境的影響

　　9月30日醫藥行業反商業賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業贊助之間的界限，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標準和細則。防治醫藥行業商業賄賂將成為常態存在，帶金銷售的時代即將終結，專業化營銷時代已經來臨。國家發改委《醫藥行業“十一五”發展指導意見》頒布，給出醫改5年時間表，從根本上改變“以藥養醫”，建立向社會藥店開放處方制度，加快醫藥分家的進度，實現三級醫療保險制度，這將對處方藥銷售模式產生根本性影響

　　二、在當前的醫藥環境下醫藥企業的基本競爭戰略

　　1）形成以成本為基礎的市場競爭優勢

　　首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況采取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的藥品，專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

　　2）形成以無形資源為基礎的競爭優勢

　　在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫藥企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的藥品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴。其次，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

　　三、新形勢下醫藥企業的營銷策略

　　藥品營銷戰略的制定過程是一個辨別，選擇和發展市場機會，完成企業任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含藥品市場的細分戰略，藥品市場競爭戰略，藥品市場發展戰略和藥品營銷組合戰略。

　　2、藥品的市場競爭策略，醫藥企業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業為自身的生存與發展，在競爭中保持或發展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，（）明確自己做一個什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價值，藥品價格，研發技術，服務，時間的方面，來發掘適合自己的競爭優勢。

　　最后企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發展策略后，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的.需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。

　　四、藥品營銷組合4PS方案

　　2、藥品的定價方案，藥品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口藥品的關稅將進一步降低，勢必使進口藥品價格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的藥品對國內仿制品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫藥企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

　　3、藥品分銷渠道方案，國內制藥企業長期的營銷模式，使醫藥企業形成了很大的渠道依賴，醫藥企業需要建立起穩定的醫藥分銷渠道。

　　1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

　　五、總結

　　面對新的醫藥形勢下醫藥企業應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過財務價格調整策略，重視產品的開發，調整目標客戶，改變傳統的掛金促銷方式，重視自身品牌展略，重視市場開發，采取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫藥行業經過大整合后，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩腳，應對環境變化采取正確競爭策略，不斷創新乃是制勝法寶。

　　臨床藥品營銷策劃方案（三）

　　第一部分：銷售模式

　　一、模式：資源互換+顧問式管理+特色服務+利益共享

　　1、資源互換：用產品、服務、附加值等資源換取市場資源，維護好價格，確保客戶的高價值、高毛利，變被動銷售為主動營銷

　　2、顧問式管理：參與客戶針對公司產品的管理，給客戶在自身公司管理過程中提出建議與參考;

　　3、特色服務：主要是提高我們產品、公司對客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設計、業務學習、活動策劃等方面對其進行培訓、幫助;

　　4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。

　　二、銷售模式的關鍵點

　　1、從戰略的高度選擇客戶、進行合作

　　2、突出產品在客戶自有品種中的獨特性，讓客戶主動推薦，并維護好價格體系

　　3、要讓客戶信任我們，看到希望，并提出解決客戶后顧之憂的方案

　　4、要提供有銷售特權的產品資源，如OEM、區域產品或品規專銷

　　5、做好客戶分類和客戶管理方案

　　6、做好企業的宣傳

　　7、采取“一對一”的顧問式管理與服務

　　8、建立全方位的、分層級的合作

　　9、任何產品和銷售模式，都必須突出一個核心，不能貪多求全

　　三、客戶分類

　　1、商業流通客戶

　　在每一個縣選擇一家商業客戶，如果一個地區縣級商業不發達，可以在地級市選擇一家網絡健全、認同公司產品及模式、有合作意愿的商業

　　2、零售連鎖類客戶

　　①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區域具有壟斷性質的商業公司（如國藥控股、南京醫藥）。此類客戶主要面對省外，先粗后細

　　②、跨區域的、全國范圍內的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）

　　③、全國性的或區域內的零售采購聯盟體（如PTO、特格爾聯盟、武漢天元等）

　　④、小區域（地級市）內的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等）

　　四、實施方案

　　下列實施方案的細化方案不在此討論

　　1、商業流通客戶

　　①、一個地級市或多個地級市設置商務代表一名，負責開發、管理、維護4—6家縣級商業，公司直接供貨，收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，并保證客戶×%的利潤

　　②、開發成功的關鍵：個人素質及談判技巧、公司產品利潤及確保利潤的方法、客戶的信任

　　③、難點：怎樣做到現款？

　　*解決客戶后顧之憂的方案

　　*找到客戶擔心的方面對癥下藥

　　*銷售人員的.談判技巧和靈活運用公司政策的靈性

　　2、零售連鎖類客戶

　　①、省外客戶：前期主要以招商代理制為主，先粗后細;

　　省內客戶：成都市場由一名專職人員負責，地級市的可由商務代表兼任負責，重點在成都市

　　②、收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，并保證客戶×%的利潤

　　③、突出產品的附加值、公司的特色服務和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶高層的工作，取得高層的認同和支持，是上量的最有力辦法

　　2、要做到客戶主動推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低于70%的毛利率、商業流通客戶30%的毛利率，并做好價格體系的維護

　　五、此模式可操作的理由

　　國內醫藥市場已達到產品同質化、價格白熱化和流通企業無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運用的手段，并且品類管理混亂。從20xx年起，各類企業都在加強自身的發展，對所銷售的產品進行重新定位、預估，并各自提出了“管理年”、“服務年”、“發展年”、“拓展年”的口號，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業都在銷量與利潤

　　的平衡、門店數量與利潤的平衡、廣告產品與非廣告產品數量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實可行的辦法，發展可謂是舉步為艱。從20xx年，品類管理和自有品種的建設，在海王星辰得到成功的發展。20xx年，國內最大的零售采購聯盟PTO在所發展的110家會員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設自有品種。

　　所謂的自有品種（Private Brand），無外乎就是各企業選擇的高毛利的品種，并能更好協調與廣告產品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達到客戶的高毛利需求，并有特色服務、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。

　　第二部分：團隊構建

　　一、醫院、OTC、物流三種市場各設部門銷售總監一名，下設省區或地區經理、業務或商務代表。根據市場發展，各部門視情況設置后勤人員一名，負責部門內務工作。在市場開發、公司發展的前期，不予設置省區經理一職，視市場發展情況再予決定增加。

　　二、職能劃分（工作職責）

　　1、銷售總監

　　①、負責部門銷售策略的制定、實施、推廣，臨時性、季節性的銷售活動的策劃，做出市場預期、應急方案，并報總經理批準

　　②、根據市場需要，負責部門員工的招聘及任免、培訓、工作指導和業績考核，處理員工日常的反饋信息

　　③、管理、回訪重點客戶和協調外聯工作、處理突發事件

　　④、新開發客戶的審批、監督下屬費用的使用及審批

　　⑤、協調與公司生產、后勤、財務、庫房等各部門之間的關系，營造和諧、團結的工作氛圍

　　⑥、上對總經理及公司董事會負責、下對員工及客戶負責、平對同事負責

　　⑦、根據市場變化，調整員工結構和產品結構、臨時促銷策略

　　⑧、為公司和員工創造收益

　　2、省區（地區）經理、代表

　　①、在公司、部門領導或省區、地區經理的的管理下，負責本地區銷售策略、市場推廣方案、臨時性促銷活動的實施、執行，并根據一線實際實施情況做出及時、合理的反饋

　　②、負責產品上量的具體工作

　　③、根據本地區市場需要，報請人員的招聘及任免、培訓、工作指導和業績考核，處理下屬員工日常的反饋信息

　　④、管理、協調轄區內的客戶，并按公司要求進行適時的拜訪與維護

　　⑤、協調上、下級關系，協調客戶與公司的關系

　　⑥、把握競爭對手的動態并及時反饋

　　三、人員數量設定

　　1、川渝市場

　　①、不設置省區經理，有部門總監直接管理，設置地區經理14名

　　②、14名人員具體布置：成都市區1名、綿陽+廣元1名、德陽1名、南充+遂寧1名、達州+巴中1名、攀枝花+西昌1名、瀘州+自貢1名、宜賓1名、內江+資陽1名、廣安+重慶合川1名、重慶市區1名（暫不開發，待成都市區成型后再開發）、萬洲1名、涪陵1名、樂山+眉山+雅安1名。

　　成都郊區：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場，可以立即啟動。

　　人員招聘時，主要考慮對上述各市場非常熟悉、或有成熟網絡的人員，并要求辦理擔保手續

　　③、每位地區經理負責轄區內縣級或地級商業流通客戶的開發、維護、管理，駐地設在地級市，負責2—3個地級市的，根據居中的原則，也可以把駐地設在某個縣城

　　④、根據公司現有規模，不宜同時招聘14名地區經理或代表，發展初期招聘不超過4名員工，這樣風險小、有問題調整也很迅速

　　2、省外市場

　　由于省外市場在前期主要以代理招商制為主，招聘1—2名員工，根據客戶分類情況或市場，專門負責招商，后期根據市場的發展情況確定人員的增減。

　　第三部分：薪酬及費用設置

　　一、部門總監：

　　1、基本收入：3000元基本工資+20xx元考核工資+銷售提成

　　2、補助費用：電話及交通，700元電話補助+市內交通補助300元/月（不出差）

　　3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷

　　國內一級城市，住宿費20xx/天、生活補助+市內交通補助80元/天

　　省會城市，住宿費160元/天、生活補助+市內交通補助70元/天

　　地級市，住宿費140元/天、生活補助+市內交通補助60元/天

　　4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，費用在300元之內可以自行決定

　　5、如部門總費用能控制在一定范圍內，公司可以給予節約費用的×%進行獎勵，以此鼓勵大家節約費用、嚴控鋪張浪費。

　　二、省區經理

　　1、基本收入：20xx元基本工資+1000元考核工資+銷售提成+節約費用的獎勵，月度總收入不超過8000元

　　2、補助費用：電話費500元/月+駐地交通補助6元/天（出差及休息不予補助）+房租（一級城市800元/月、省會城市600元/月）

　　3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷

　　省會城市，住宿費140元/天、生活補助+市內交通補助40元/天

　　地級市，住宿費120元/天、生活補助+市內交通補助40元/天

　　4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由部門總監及公司領導審批

　　二、地區經理

　　1、基本收入：1500元基本工資+800元考核工資+銷售提成+節約費用的獎勵，月度總收入不超過5000元

　　2、補助費用：電話費300元/月+駐地100元/月交通補助+房租（一類城市600元/月、二類城市400元/月）

　　3、差旅費：出差前先申請，車、船、機票費用憑電腦票據報銷

　　住宿費80元/天、生活補助+市內交通補助20元/天

　　3、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由省區經理及部門總監審批

　　三、費用占比

　　由于沒有具體產品的詳細價格，下列費用僅只列出明晰，沒有具體的額度，待產品價格確定后再加以修定

　　1、上列費用，按公司回款價格計算，總費用控制在×%，公司贏利前期不低于5%、中期不低于10%、后期不低于13%

　　2、其中：

　　人員工資：×%

　　銷售費（差旅、客情）：×%

　　商業返利：×%

　　運輸費用：×%

　　生產成本：×%

　　預留費用：×%

　　四、費用報銷規定

　　1、差旅費必須憑電腦票據，并和出差申請審批單一起，方能報銷。如不慎遺失原始電腦票據，必須打特殊申請，經部門總監同意后，方能報銷

　　2、手機電話費必須由移動運營商開具的電話費發票，且是本人的姓名，方能報銷，定額發票無效;交通補助必須憑出租車發票報銷，不得聯號、不得用其它票據沖抵，晚10點以后、早6點以前的票據不得報銷

　　3、住宿費必須憑賓館、招待所的住宿發票才能報銷，收據無效。出差時的補助可以不必用票，直接和車、船費一起報銷

　　4、客情費必須憑正規的餐飲發票報銷;房租補貼須憑租房協議和房東的收款收據、電話、房屋產權證明，才能報銷。租房押金由個人墊支

　　第四部分：考核辦法

　　注：由于現在不清楚產品價格，故下列銷售提成都沒有說明具體的百分比

　　一、銷售總監

　　1、根據工作合同長短確定試用期，試用期基本工資20xx元+考核工資20xx元，其它不變。使用期后，增加銷售提成

　　2、試用期第1個月考核目標：

　　部門季度、半年、年度目標的制定（20分）;

　　所銷售產品的策劃，找出1個重點產品的明確定位（20分）;

　　銷售人員收入來源的制定（5分）;

　　銷售人員考核辦法的制定（5分）;

　　客戶類別的梳理及目標客戶的篩選、收集（15分）;

　　按公司通過的要求，招聘、培訓銷售人員（15分）;

　　磨合并熟悉公司各部門、各產品的情況（15分）;

　　其它工作（5分）

　　3、第2個月考核目標

　　開發客戶或市場數量達到2—4家（25分）;

　　產品策劃工作，梳理所有重點產品的獨特賣點（20分）;

　　部門管理制度的制定（20分）;

　　員工培訓方案的厘訂（15分）;

　　新進員工的跟進、培養狀況（15分）;

　　其它工作（5分）

　　4、從第3個月起，重點考核市場開發情況、回款情況及團隊建設、客戶合作情況

　　二、省區（地區）經理

　　1、根據工作合同長短確定試用期，試用期工資1600元基本工資+1000元考核工資，其它不變。使用期后，增加銷售提成

　　2、使用期考核目標

　　第1個月開發客戶或市場，根據轄區縣級商業的多少和配置人員的多少，任務為1家/人，第2個月為2家/人（50分）;

　　團隊建設、管理情況（20分）;

　　客戶合作情況（10分）;

　　公司交待的工作執行、完成情況（10分）;

　　其它工作（10分）

　　3、試用期后，重點考核市場開發及回款、客戶合作、市場精耕、團隊建設

　　4、地區經理：試用期120xx基本工資+800元考核工資+補助，其它同省區經理的考核

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