銷售新員工培訓方案

時間：2024-03-19 06:59:11 方案

銷售新員工培訓方案【集合】

　　為了確保事情或工作得以順利進行，通常會被要求事先制定方案，方案具有可操作性和可行性的特點。方案的格式和要求是什么樣的呢？下面是小編為大家收集的銷售新員工培訓方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

銷售新員工培訓方案【集合】

銷售新員工培訓方案1

　　實現(xiàn)有效營銷傳播的準備

　　首先我們要成立跨部門的營銷傳播團隊。許多公司借力于跨部門的營銷專家開發(fā)、管理、支持營銷傳播及其過程中的所需的創(chuàng)新。北美一家中型的信息服務公司在公司總部專設一個由各類營銷專家組成的團隊為產(chǎn)品的營銷活動獻計獻策、添磚加瓦。歐洲一家超大型的汽車制造商專設一個精英導入組管理、從事新產(chǎn)品導入前的營銷傳播。

　　其次我們要確定目標受眾，營銷傳播的內(nèi)容以及形式目標受眾可以包括公司內(nèi)部以及外部的相關人員。聽眾可以根據(jù)營銷傳播的目標而有所調整。北美一家大型制藥公司在新藥推出前將營銷傳播的主要精力集中在培訓銷售團隊，并向銷售人員提供大量與新藥有關的信息資料，便于他們給客戶推廣新藥。而歐洲的一家大型銀行則將營銷傳播的目標鎖定在零售網(wǎng)絡(一千多家支行的經(jīng)理、經(jīng)理助理)、內(nèi)部員工(總行和分行內(nèi)不直接服務客戶的員工)和客戶。

　　營銷傳播決策

　　營銷傳播決策包括對營銷傳播信息主題和內(nèi)容及傳播渠道的設計和構思。通常會兼顧人員傳播渠道和非人員傳播渠道。人員傳播可以是公司的銷售人員在目標市場與購買者接觸所形成；也可以是通過行業(yè)專家進行獨立的個人評述；或者通過社會渠道的口口相傳。非人員傳播渠道就是我們通常用的的各種平面媒體、電子媒體、展示媒體等。營銷傳播決策的關鍵在于選擇最有效的傳播渠道和方法將所要表達的信息和內(nèi)容以差異化和可記憶的方式展示出來，從而最大限度地增加傳播影響力和銷售影響力。跨部門的營銷傳播團隊，特別是市場營銷應對營銷傳播決策做戰(zhàn)略上的規(guī)劃和內(nèi)容及渠道的設計。

　　營銷傳播過程管理

　　營銷傳播過程管理是評估和確保傳播戰(zhàn)略有效實施的一個綜合計劃。需根據(jù)不同的產(chǎn)品市場類型、購買者準備階段和產(chǎn)品生命周期階段，對傳播渠道和工具進行不同的設計。跨部門的營銷傳播團隊，特別是產(chǎn)品經(jīng)理應對營銷傳播過程的具體管理和執(zhí)行做出規(guī)劃和控制。

　　這里我們以營銷傳播過程管理中商業(yè)類產(chǎn)品問世階段的營銷傳播工具套件的設計和開發(fā)流程的一些創(chuàng)新的想法為例來做進一步的探討。

　　開發(fā)傳播工具套件的目標

　　1.許多公司開發(fā)出用于產(chǎn)品前、中和后的傳播工具套件。歐洲的一家超大型的汽車制造商在新車型推向市場前一年就為其銷售團隊開發(fā)了新車后所使用的營銷傳播工具套件。而一家大型的計算機配件公司為其每一個新產(chǎn)品都開發(fā)了營銷傳播材料。他們的產(chǎn)品經(jīng)理、創(chuàng)新經(jīng)理第一步都要明確開發(fā)傳播工具套件的目標，可以歸納為下面幾點：向所有利益相關者(客戶、銷售人員、經(jīng)銷商等)清晰介紹新產(chǎn)品、新服務、新解決方案的功能、特性和給客戶的利益。

　　2.為銷售人員、經(jīng)銷商和客戶提供有針對性、實用、有效、明確推廣新品所需的工具和使用方法。

　　3.主動建立新品銷售、服務的培訓。

　　4.收集、編制、使用新品的成功案例，降低潛在的`風險。

　　5.確保新產(chǎn)品、新服務和新的解決方案的成功問世，確立市場影響力以確保銷售目標的實施。

　　營銷傳播工具套件實例

　　除了準備常用的銷售工具如樣本、價格表、交貨期、保修政策等以外，產(chǎn)品經(jīng)理還需開發(fā)以下工具：

　　營銷傳播工具套件

　　工具名稱

　　工具介紹

　　時間

　　主要目標受眾

　　內(nèi)部通訊

　　規(guī)模大、分支機構多的公司可以通過編制內(nèi)部通訊將有關創(chuàng)新的內(nèi)容、新產(chǎn)品開發(fā)的進度、新市場進入的時間等分享給公司內(nèi)部的員工。還可以開展有關的智力競賽，在普及知識的同時，促進更多員工的參與。

　　新產(chǎn)品、新服務推向市場前6個月前開始制作

　　銷售與市場團隊

　　上市信件

　　針對公司內(nèi)部的正式通知上市的信件。將開發(fā)原因、目標、產(chǎn)品特點、運用場合等做簡單介紹。

　　推向市場的同時

　　銷售與市場團隊

　　競爭對手分析

　　在產(chǎn)品開發(fā)前，產(chǎn)品經(jīng)理們都會進行競爭對手的分析，以識別公司的產(chǎn)品和服務在市場上的競爭地位，還需要增加哪些功能或開發(fā)全新的產(chǎn)品和服務。這些信息對營銷傳播中也大有用武之地。

　　與創(chuàng)新同步

　　銷售與市場團隊

　　視頻

　　輔助文字溝通的工具。視頻的內(nèi)容可以包括客戶未被滿足的需求、新產(chǎn)品的特性、如何使用、如何安裝、客戶對樣品的評價。視頻可以有不同的版本，用于內(nèi)部的培訓、外部的宣傳。視頻的制作包括劇本的編寫、收集、拍攝、編輯。

　　新產(chǎn)品、新服務推向市場前3 6個月前開始制作

　　銷售與市場團隊

　　培訓

　　推出一個新產(chǎn)品、進入一個新市場、建立新的銷售渠道等都需要為公司內(nèi)部的員工(銷售、市場、服務、訂單管理、采購、制造、等)和渠道合作伙伴開展各種培訓(產(chǎn)品知識、應用、銷售、安裝、服務、價格、交貨期、保修等)。培訓資料可以有多種形式，如Word、PPT、等格式，可以通過面對面的培訓、遠程培訓、借助視頻等自學、常見問題答疑解惑等形式。

　　新產(chǎn)品、新服務推向市場前3個月前開始制作

　　銷售與市場團隊

　　新聞稿

　　為公司的官網(wǎng)、大眾媒體、行業(yè)媒體和社交媒體編寫新聞稿，介紹新產(chǎn)品、新服務推向市場的時間表、新產(chǎn)品的特性、銷售的渠道等

　　新產(chǎn)品、新服務推向市場前3 6個月前開始制作

　　經(jīng)銷商與客戶

　　借助行業(yè)媒體就產(chǎn)品技術特性、運用案例、解決方案、品牌故事等做軟硬廣告。

　　新產(chǎn)品開發(fā)前3個月到產(chǎn)品上市后持續(xù)進行。

　　經(jīng)銷商與客戶

　　促銷

　　以B2C產(chǎn)品為多。也可以在公司內(nèi)部、外部做促銷信息，以吸引不同渠道的客戶

　　產(chǎn)品上市以后

　　經(jīng)銷商與客戶

　　網(wǎng)絡營銷：網(wǎng)站、博客、微博、微信

　　除了新聞稿外，還需編制更多內(nèi)容更新網(wǎng)站，如性能參數(shù)、產(chǎn)品照片、應用案例等。還可通過新型網(wǎng)絡營銷工具有關產(chǎn)品上市的信息。

　　新產(chǎn)品、新服務推向市場前3個月前開始制作

　　經(jīng)銷商與客戶

　　營銷傳播工具套件的開發(fā)流程

　　1.目標：在開展營銷傳播活動前，產(chǎn)品經(jīng)理、創(chuàng)新經(jīng)理都要明確營銷傳播的目標。

　　2.收集：由產(chǎn)品經(jīng)理會同工程技術、市場營銷等部門的人員收集相關的資料、數(shù)據(jù)、參考文獻等。

　　3.編制：根據(jù)營銷傳播的目標和收集到的資料編制培訓、新聞稿等營銷傳播的工具。

銷售新員工培訓方案2

　　一、構建完整的課程安排：

　　針對銷售人員依入行的時間做安排。

　　三個月內(nèi)實施

　　1.產(chǎn)品訓：不僅要懂產(chǎn)品，還要懂得產(chǎn)品能提升客戶哪些方面的現(xiàn)況

　　2.接待禮儀：如何在黃金七秒內(nèi)留給客戶最好的第一印象，如何在從容、得體的應對中給予客戶對品牌及產(chǎn)品的好感。.陌生開發(fā)技巧：了解陌生開發(fā)是業(yè)績提升的重要關鍵，陌生開發(fā)的九宮格應用，陌生開發(fā)的拜訪技巧

　　4.電話開發(fā)技巧：電話禮節(jié)、電話時機、電話開發(fā)流程。;

　　5.職涯規(guī)劃：如何建立職業(yè)精神，如何從未來看現(xiàn)在，如何自我充實

　　6.展廳及門店銷售：如何吸引客戶的眼光，如何營造愉悅的消費感覺，如何提供合宜、適切的銷售方案，如何引導成交。

　　三—六個月實施

　　1.銷售溝通：如何做溝通中的情緒控制，如何以口到、眼到、手到、心到發(fā)揮問、聽、說的技巧，如何做客戶的異議處理。

　　2.客戶經(jīng)營：客戶的盤整分析，不同屬性客戶的特質，客戶關系的建立與維系，如何讓舊客戶成為最佳助銷員

　　3.時間管理：如何分析自己的時間象限，如何規(guī)劃每天的最佳時間利用，如何創(chuàng)造最佳效能

　　六個月—一年

　　1.顧問式銷售：如何以專業(yè)、服務的精神面對客戶，如何透過需求探尋、產(chǎn)品說明、異議處理、協(xié)議成交等完整步驟完成銷售

　　2.快速成交：如何看懂客戶的肢體動作，如何在最恰當?shù)臅r間做出最合適的應對，如何挑動客戶的心

　　3.客戶抱怨處理：面對客戶抱怨的心態(tài)，客戶抱怨處理流程，化冤家變親家的'處理技巧

　　一年以上

　　1.商務談判：如何做談判的準備，如何運用1+1>2的雙贏法則，如何做好談判方案，如何確保協(xié)議切實執(zhí)行

　　2.目標管理：如何透過PDCA讓目標的完成能夠更堅決有效的執(zhí)行，如何以SMART原則制定可行的銷售計劃

　　3.客戶服務系統(tǒng)：對客戶的'服務已不再是隨機式的服務，如何以系統(tǒng)思維做長期式、循環(huán)式的服務，以利再生客源的創(chuàng)造$

　　二、定期且持續(xù)性的施予培育：

　　我們常常會有一種誤解，以為一次的培訓就可帶來宏大的效益。其實每次的培訓若能帶來一些啟發(fā)，帶動一些改變和進步，就是達到成效了。畢竟培訓是要長期且持續(xù)的。筆者所知道的一家汽車銷售集團，創(chuàng)立之初，只有五家4S店，人員也是從四面八方招來的“各路英雄好漢”，但半年下來，運營并不理想，于是總經(jīng)理就改弦易轍，招募的新人改以無經(jīng)驗為主，由集團策劃系統(tǒng)式且長期性的培育計劃，幾年下來擴展為擁有超過三十家4S店的銷售集團，資本額已超過二十個億。所以優(yōu)質的銷售團隊是可以透過系統(tǒng)性、標準化的培育建立的

　　三、建立學習護照：

　　培訓也是必須由一些行政措施支持的，人資部門可以建立全面的學習護照制度，任何人到企業(yè)都必須接受各階段的培訓，并與績效評核、人員升遷做結合，如此可讓大家更加重視，讓整個團隊的水平同時提升。

　　四、內(nèi)部講師的優(yōu)質化：

　　若企業(yè)允許，盡量讓內(nèi)部講師專職化，如果條件無法滿足，也應該讓內(nèi)部講師受專業(yè)的講師培訓，保證授課技巧、運課方式更多元。我們要了解，每次的培訓都要花費大量的時間、人力、物力、財力，若把這些資源總和轉化為成本，是一筆相當驚人的費用，所以若在培訓時，氛圍不佳，學員意興闌珊，就會殊為可惜

　　五、適當?shù)耐馄钢v師：

　　雖然外聘的講師成本高，但是通常能帶來新的觀念及技巧，對學員也較有新鮮感，所以適當?shù)牟捎猛馄钢v師，可產(chǎn)生較高的學習興趣及學習成效。

　　六、淘汰弱化人員：

　　銷售是很強調行動力的工作，有時一兩位績效差的人員會降低整體的動力，一些負面的思維會影響其他人員。在實務上，思維不佳、行動力不足的銷售人員的淘汰，不僅不會影響業(yè)績，反而讓整個團隊的資源更集中，士氣更高昂，當優(yōu)質的文化形成時，就是優(yōu)質銷售團隊的建構成形時。