金融市場策劃方案案例
[金融市場策劃方案案例]
2013年，某支行重點推進(jìn)金融市場業(yè)務(wù)(資金業(yè)務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)、票據(jù)業(yè)務(wù))，取得了一定的成績。金融市場業(yè)務(wù)為某支行2013年模擬利潤過億、存款規(guī)模穩(wěn)居某地區(qū)同類股份制銀行龍頭作出了重大貢獻(xiàn)。
一、業(yè)務(wù)拓展的背景
1、總行在2013年提出了“守正出奇”的戰(zhàn)略發(fā)展策略。“守正”保證銀行長期可持續(xù)發(fā)展，“出奇”快速提升規(guī)模和效益、領(lǐng)先同業(yè)對手。
2、銀行業(yè)普遍出現(xiàn)流動性緊張情況，6月底甚至出現(xiàn)“錢荒”。銀行信貸規(guī)模緊張，無法滿足客戶貸款需求。
3、銀監(jiān)當(dāng)局對政府融資平臺的融資監(jiān)管日趨嚴(yán)格。優(yōu)質(zhì)的政府公司的好的項目也很難在表內(nèi)獲得銀行信貸支持
4、2012年底，某地興業(yè)銀行憑借金融市場業(yè)務(wù)有趕超我行之勢，為保證同業(yè)的領(lǐng)頭羊地位，同時完成分行下達(dá)的年度規(guī)模和利潤指標(biāo)任務(wù)。 二、2013年支行對金融市場業(yè)務(wù)的企劃在2013年，支行果斷決策，積極踐行總行“守正出奇”發(fā)展戰(zhàn)略，在不斷拓展基礎(chǔ)性客戶、做實基礎(chǔ)性客戶基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的同時，大力發(fā)展金融市場業(yè)務(wù)，在年初，支行根據(jù)自己的客戶和項目儲備以及市場情況，作出以下企劃方案。
1、業(yè)務(wù)定位
作為2013年支行規(guī)模和效益快速增長的突破口，為支行貢獻(xiàn)日均存款5億元以上，時點存款8億元以上、貢獻(xiàn)模擬利潤2000萬元以上。
2、客戶定位
資金業(yè)務(wù)：定位在大型國企、政府融資平臺、優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)公司
同業(yè)業(yè)務(wù)：定位在所在市及周邊縣域具有獨立法人資格的信用社及村鎮(zhèn)銀行
票據(jù)業(yè)務(wù)：定位在為中小企業(yè)、為我行開出的銀行承兌匯票
3、營銷思路設(shè)計
對于資金業(yè)務(wù)，支行設(shè)計了如下營銷思路：項目及客戶調(diào)查——支行選優(yōu)——報送審批——有效落地。
對于票據(jù)業(yè)務(wù)，支行設(shè)計的營銷思路是主要做本行授信的中小企業(yè)客戶的票據(jù)貼現(xiàn)和我行本身開出的票據(jù)貼現(xiàn)，報票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)我行為客戶提供綜合服務(wù)的一種輔助手段。
對于同業(yè)業(yè)務(wù)，支行決定放在支行公共平臺統(tǒng)一營銷和管理。
4、營銷組織安排推動
資金業(yè)務(wù)方面，根據(jù)支行設(shè)計的營銷思路，支行在2012年年底及2013年年初即開始安排客戶經(jīng)理對某市的重點優(yōu)質(zhì)項目(包括基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目、企業(yè)技改項目、優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)項目等)進(jìn)行調(diào)查，建立了支行的項目庫。之后，支行從項目庫中根據(jù)效益和風(fēng)險兼顧的原則擇優(yōu)選取項目，并與客戶溝通好后完成盡職調(diào)查報送上級行審批，在獲得上級行審批同意后，支行再根據(jù)效益最大化的原則，落實提款條件，做到項目的有效落地。
在同業(yè)業(yè)務(wù)方面，支行設(shè)置了兩位專人兼職同業(yè)業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)每天的報價和客戶營銷，以確保在最短時間內(nèi)將最新的價格信息傳遞給合作銀行，支行營業(yè)部專為同業(yè)業(yè)務(wù)辦理設(shè)置專用柜臺，每天下午騰出一段時間專用于操作同業(yè)存放業(yè)務(wù)。
票據(jù)業(yè)務(wù)方面，支行秉承隨時隨地用心為您的服務(wù)理念，不論其是大型客戶還是中小微客戶，都保證了同樣的服務(wù)質(zhì)量。
5、產(chǎn)品綜合運用及公私聯(lián)動效果
支行規(guī)定：所做的每筆資金業(yè)務(wù)并不是與客戶的一錘子買賣，必須聯(lián)動其他對公產(chǎn)品及零售業(yè)務(wù)，必須根據(jù)客戶的實際情況，聯(lián)動其他如財政性存款、個人拆遷代發(fā)、企業(yè)債托管、私募債托管等
對于貼現(xiàn)的非我行授信中小客戶，也要求客戶經(jīng)理向其營銷我行結(jié)算類產(chǎn)品、電子銀行產(chǎn)品，鎖定其成為我行基礎(chǔ)性客戶。
6、風(fēng)險評估及控制
對所有的金融市場業(yè)務(wù)，支行都按照分行的相關(guān)規(guī)定對合規(guī)風(fēng)險、市場風(fēng)險、客戶風(fēng)險進(jìn)行嚴(yán)格審核，再予以辦理。
三、2013年支行金融市場業(yè)務(wù)執(zhí)行情況及效果
在年初制定好企劃方案后，全行員工共同努力，在金融市場業(yè)務(wù)上取得了以下成績：
全年支行共辦理資金業(yè)務(wù)18.23億元，年末余額21.23億元。其中回購式信托受益權(quán)17億元，自營直投3.16億元，信托理財1.07億元。吸納同業(yè)存款累計發(fā)生134.38億元，年底余額11.87億元，累計辦理貼現(xiàn)6.24億元，年末余額2.58億元。
某支行金融市場業(yè)務(wù)明細(xì)
單位：億元
規(guī)模和效益大幅提升
2013年，支行金融市場業(yè)務(wù)合計帶來模擬利潤2623萬元，其中：資金業(yè)務(wù)產(chǎn)生模擬利潤896萬元，并產(chǎn)生中間業(yè)務(wù)收入1309萬元;貼現(xiàn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生模擬利潤177萬元;同業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)生模擬利潤242萬元。
在規(guī)模方面，資金業(yè)務(wù)為我行派生日均對公存款6億元，日均個人存款5000萬元，時點對公存款10億元，另外穩(wěn)定財政存款6億元;票據(jù)業(yè)務(wù)累計帶來保證金存款3億元，其中2013新增1億元。
金融市場業(yè)務(wù)無疑成為支行2013年提升規(guī)模和效益的最強利器。
客戶量增長明顯
金融市場業(yè)務(wù)也是支行拓展新客戶的利器，資金業(yè)務(wù)和同業(yè)業(yè)務(wù)主要帶來的是重量級的VIP客戶、而貼現(xiàn)業(yè)務(wù)帶來的則是大量的有價值客戶，數(shù)據(jù)如下：
金融市場業(yè)務(wù)客戶數(shù)量情況
客戶關(guān)系進(jìn)一步增強
由于我行金融市場業(yè)務(wù)具備速度處理快、綜合成本為客戶接受且業(yè)務(wù)模式靈活多變的特點。更容易為客戶所接收和使用，成為支行維護(hù)客戶關(guān)系的利器。
四、業(yè)務(wù)拓展中支行總結(jié)的幾點經(jīng)驗
1、必須具有廣泛的客戶基礎(chǔ)：
出奇業(yè)務(wù)做得再好，首先是建立在扎實的守正業(yè)務(wù)方面的，經(jīng)過支行大力拓展公司類客戶，支行擁有廣大的對公客戶尤其是授信客戶群體。支行目前擁有公有效客戶815戶，有價值客戶521戶，優(yōu)質(zhì)客戶303戶，重點客戶140戶，核心客戶92戶。支行對公授信客戶189戶，公司條線人均授信客戶18.9戶。其中大型企業(yè)17戶、中型企業(yè)51戶、中小型企業(yè)79戶、小微型企業(yè)49戶，授信客戶層級廣泛、優(yōu)質(zhì)大型國企、政府融資平臺、中小企業(yè)、同業(yè)客戶全部涵蓋。廣大的客戶群是支行金融市場業(yè)務(wù)開花結(jié)果的沃土。
2、必須擁有良好的客戶關(guān)系。
資金業(yè)務(wù)做的好，也要和客戶的基礎(chǔ)關(guān)系好。直投、回購式信托受益權(quán)等資金業(yè)務(wù)，由于在資金成本的基礎(chǔ)上加了通道費用，因此綜合成本要高于表內(nèi)貸款成本，我行對客戶的報價也較原表內(nèi)貸款成本相比較高。因此，如若沒有良好的銀企關(guān)系做基礎(chǔ)，客戶將很難接受價格上漲。在與支行進(jìn)行金融市場合作的公司客戶中，A集團(tuán)、B集團(tuán)是我行戰(zhàn)略合作客戶，其工資代發(fā)、子公司的基本戶等都在我行辦理，公司高管也都是我行的私銀貴賓客戶，經(jīng)過多年的業(yè)務(wù)合作，我行員工已經(jīng)與客戶成為朋友，無論對公或是對私，我行均成為了客戶的專業(yè)財務(wù)顧問。行資公司與市財政局為同一套領(lǐng)導(dǎo)班子，也是我行長期維護(hù)的存款類大戶;C集團(tuán)一直是我行的授信客戶，雖然其連續(xù)三年業(yè)務(wù)虧損，但我行客戶經(jīng)理從未放棄過與客戶保持密切聯(lián)系，在風(fēng)險可控的情況下也盡力滿足了客戶的資金需求;D集團(tuán)、E投資、F建設(shè)等公司也是我行的長期合作客戶，與我行客戶經(jīng)理常年保持聯(lián)系。良好的客戶關(guān)系使得我行能夠及時獲取客戶的資金需求信息，及時完成客戶的授信方案審批，才能在資金業(yè)務(wù)機(jī)會來臨時能夠先人一步。
3、必須具備快速的業(yè)務(wù)反應(yīng)速度。
創(chuàng)新型資金業(yè)務(wù)歷來都是金融監(jiān)管的重點，其業(yè)務(wù)機(jī)會都是轉(zhuǎn)瞬即逝;而票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)受市場流動性變化的影響，價格也常常發(fā)生變化，業(yè)務(wù)機(jī)會也很難把握。支行一直對客戶經(jīng)理灌輸“抓機(jī)會”的觀點。2012年下半年回購式信托受益權(quán)業(yè)務(wù)發(fā)布時，支行行長迅速將信息傳遞給客戶經(jīng)理，成功參與了第一批信托受益權(quán)放款，順利為行資公司放款2億元;隨后又成功為A集團(tuán)、B集團(tuán)完成合計5億元的信托受益權(quán)放款。2013年6月初直投業(yè)務(wù)剛剛下發(fā)時，支行對公主管行長在獲取業(yè)務(wù)信息的第二天即帶領(lǐng)客戶經(jīng)理驅(qū)車趕往分行，與金融市場部、公司業(yè)務(wù)部銜接具體事宜，爭取了7.5億元規(guī)模。在票據(jù)貼現(xiàn)和同業(yè)業(yè)務(wù)方面，支行客戶經(jīng)理每天收到最新的價格信息后，會及時發(fā)送給客戶，了解客戶需求，確保緊抓業(yè)務(wù)機(jī)會，創(chuàng)造效益。
4、必須得到上級行的大力支持。
良好的業(yè)務(wù)發(fā)展與分行的鼎力支持密不可分。在多次操作金融市場業(yè)務(wù)的過程中，分行金融市場部、公司業(yè)務(wù)管理部、授信審查部、個人條線各個部門都為支行提供了很大幫助。為獲取最高收益和最多存款效益，一遍又一遍的進(jìn)行測算;為了爭取規(guī)模，反反復(fù)復(fù)地與信托公司和總行銜接;為了盡早放款，來來回回往返于各個部門，所有關(guān)心和幫助均在支行每一位客戶經(jīng)理心中留下了深刻的印象。
5、必須有效聯(lián)動其他業(yè)務(wù)品種。
良好的金融市場業(yè)務(wù)不僅應(yīng)局限于業(yè)務(wù)本身，更應(yīng)該以單筆業(yè)務(wù)帶動其
他業(yè)務(wù)的發(fā)展。通過資金業(yè)務(wù)，我行穩(wěn)定原有的約5億元財政資金的同時，帶動新增財政資金約1.5億元。帶動拆遷代發(fā)資金約0.5億元。在投行業(yè)務(wù)方面也有所斬獲，2013年簽訂企業(yè)債托管12億元一筆，年底到位5億元，2014年將到位7億元;私募債承銷等方面也簽訂承銷協(xié)議2筆，意向承銷額度40億元，等待政策開閘后可馬上上報。
6、必須強化風(fēng)險管理和合規(guī)管理。
支行一直嚴(yán)把金融市場業(yè)務(wù)的風(fēng)險關(guān)。一是資金業(yè)務(wù)嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)貸款管理。所有的表外資金業(yè)務(wù)放款均按照表內(nèi)放款進(jìn)行管理，由分支行風(fēng)險管理部、授信審查部嚴(yán)格把關(guān)，貸款全部履行受托支付，貸后管理以紙質(zhì)版形式遞交。二是票據(jù)業(yè)務(wù)嚴(yán)格執(zhí)行合規(guī)管理，由支行風(fēng)險管理部門逐筆審查票據(jù)交易背景合同及發(fā)票，并由客戶經(jīng)理簽字確認(rèn)，確保票據(jù)及相關(guān)貿(mào)易背景的真實性。三是同業(yè)業(yè)務(wù)嚴(yán)格執(zhí)行流程管理，每份同業(yè)協(xié)議都經(jīng)過客戶、客戶經(jīng)理、柜員及主管三道審查程序，確保金額期限準(zhǔn)確無誤。每家同業(yè)行均有固定的資金來源及回?fù)芮溃_保同業(yè)資金來源合法合規(guī)。
五、后階段企劃思路以及企劃工作相關(guān)制度安排
在2014年，支行將繼續(xù)重點發(fā)展金融市場業(yè)務(wù)，在2013年的基礎(chǔ)上，支行對今年的企劃方面有以下補充：
1、客戶定位方面。
支行以往的金融市場業(yè)務(wù)中的資金業(yè)務(wù)合作對象多為大型客戶。2014年以后，支行將進(jìn)一步拓寬業(yè)務(wù)的客戶渠道，客戶群不僅局限于大型客戶，同時也吸納部分有實力的中型客戶。具體包括：一批需求在5000萬元左右的中型客戶：一批有實際資金需求的優(yōu)質(zhì)國企;一批市級重點融資平臺公司;
一批主要優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)商。
2、業(yè)務(wù)品種方面。
目前支行的資金業(yè)務(wù)仍集中在回購式信托受益權(quán)業(yè)務(wù)、直投業(yè)務(wù)和信托理財三種，業(yè)務(wù)模式較為單一。由于銀監(jiān)會監(jiān)管要求，回購式信托受益權(quán)業(yè)務(wù)已經(jīng)暫停，直投業(yè)務(wù)和信托理財業(yè)務(wù)受市場流動性影響，價格波動較大。
在2014年，支行金融市場業(yè)務(wù)重點在：
1)繼續(xù)保持票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)和同業(yè)業(yè)務(wù)等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的增長
2)做大自營直投業(yè)務(wù)，從客戶群和和項目群中選擇好的合作項目上報分行。
3)嘗試政府資本金項目，憑借良好的銀政合作關(guān)系，在這個板塊有所突破。
4)中小企業(yè)私募債業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)有2家證券公司在支行所在地區(qū)嘗試中小企業(yè)私募債，支行已經(jīng)跟進(jìn)，已經(jīng)獲得資金托管意向，如有好的項目，可以予以授信進(jìn)行參與。
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