房地產營銷拓展方案-房地產拓客方案
一.拓客
拓客，意為拓展客源、客戶的數目的一個工作人員的稱呼。目的是讓原本不在此處、此行業(yè)消費的人群進入此處、此行業(yè)進行消費，成為顧客。拓客是當下最為直接和有效的客戶召集方式之一，在地產招商銷售中俗稱“小蜜蜂”，其成本低、成效高的優(yōu)勢備受眾多項目青睞。但拓客有不同的方式，現介紹五種適合本案的拓客方式： *商圈派單 *動線堵截 *社區(qū)覆蓋 *企業(yè)團購 *客戶陌拜
二、拓客工作計劃
*周邊城市拓客工作安排
1、 拓客計劃
*周邊城市、縣拓客計劃
本階段將對安慶、銅陵、及池州市東至縣、石臺縣、青陽縣進行覆蓋式宣傳推廣，具體安排如下：
2、拓客準備
三、拓客團隊管理制度
(一)制定本制度的目的
為了招商銷售最大程度達到保質保量的蓄客量，充分挖掘外拓團隊的拓客潛力，在相互競爭中激發(fā)員工的工作積極性，現特制定《英倫天地拓客團隊考核激勵機制》。
(二)外拓組人員架構
(三)拓客人員崗位職責
1.總指揮：負責整個外拓活動的執(zhí)行把控。
2.拓客負責人：帶領拓客團隊的小組成員完成拓客指標。
3.拓客人員： 認真對待外拓客戶，積極主動向客戶介紹項目及優(yōu)惠信息等，高標準完成任務;完成《拓客登記表》登記。
4.物料及數據管理人員：每日負責收集匯總小組負責人及小組成員當日的拓客、call客數據，各崗位人員的指標完成情況。 5.督導人員(由總指揮兼職)
負責拓客團隊巡查，對象包括拓客組負責人、小組負責人，各小組成員;檢查各小組成員到崗情況;巡視工作執(zhí)行情況，巡查內容 包括：小組成員說辭、規(guī)定動作是否執(zhí)行到位，小組負責人和小組成員是否違紀，對違紀情況進行及時制止和處罰。
四、拓客時間及拓客目標
外拓時間為：待定
拓客目標為：目標登記客戶10000組。
五、組織管理
1. 入職考勤管理
人員入職及面試由乙方負責，報甲方后勤人員報備，制定考勤表格，在拓客期間，拓客組組長每天要認真核對組員，并由組員親自簽字，以便統(tǒng)計。 2.數據管理
1) 拓客數據由組長統(tǒng)計后交負責人，負責人確認無誤后以指定格式電子稿發(fā)送至數據管理專員進行匯總。
2)數據上交時間：上午拓客數據要求于13：00前完成對接;
下午拓客數據要求于17：30前完成對接。
3.培訓管理
在拓客前期由經理制定培訓內容，并逐一進行考核，考核通過后上崗。
4.例會管理
每天晚會必須按時召開，主要內容如下： *當日工作總結、抗性問題梳理 *每日拓客數據的更新及通報; *拓客考核結果的評比; *早晚會需做好詳細的會議記錄; (六)激勵與考核指標
薪酬構成=基本工資+績效獎金+成交獎金
�、� 基本工資：即小組成員通過每日的拓客工作獲得的基本收入 績效獎金：根據績效考核標準進行發(fā)放的收入 成交獎金：通過完成成交獲得獎勵性收入
�、� 團隊獎：按照各組實際的指標完成情況的質量由高至低排名以每月為單位評選優(yōu)秀團隊
�、� 個人獎：按照個人實際指標完成情況的質量由高至低排名以每月為單位評選優(yōu)秀個人
1、基本工資及成交獎金與績效獎金管理 基本工資
績效獎金 組長：600元 組員：500元 成交獎金
傭金：按照成交合同價的千分之二。
2.先進團隊獎：
四個小組競爭，每月統(tǒng)計一次排名，累計客戶留電量前二的分別獎勵組長2000元、1500元。 費用每/次：3500元。 總費用：3500元 3.個人趕超獎：
每天拓客轉來訪量排名前三的成員的獎勵機制：
每月統(tǒng)計一次排名，排名前三的成員分別獎勵個人1000元、800元、500元
費用/次：2300元 。 總費用：2300元 4.發(fā)放時間及承擔人：
基本工資及獎勵為每月15日，成交獎金發(fā)放為客戶合同簽約及付款后的下個月15日。
5、人員績效考核
人員績效考核
注：1、考核表上交時間：每隔一周周一之前上交上考核表到分管領導處。
2、具體每日的考核指標根據項目情況及考核內容，提前上報甲方代表待甲方批準后執(zhí)行。
3、根據每月《人員績效考核表》進行末兩位淘汰。
六、拓客人員的培訓及管理
1、對拓客人員進行日常行為、禮儀規(guī)范和紀律管理。
2、對拓客人員進行業(yè)務培訓：房地產基礎知識培訓，英倫天地項目情況培訓，外拓說辭培訓，拓客方式培訓，拓客技巧及留電方法培訓。
3、制定拓客人員工作任務，保障整體銷售的正常進行。
4、對拓客人員進行考核并監(jiān)督其不斷改進。
七、拓客人員的監(jiān)督
1、通過各種方式抽查現場情況，或者事后通過其他渠道反饋信息。
2、主管現場監(jiān)督，遇到有應付、草草了事者當場給予糾正，并進行處罰。
3、對已拓客的地點進行抽查。
4、拓客后提交拓客日志(包括派發(fā)哪些單位，派發(fā)多少張單頁，留電量等等)。
八、工作紀律
1、準時到達派單地點，不遲到、不早退。 2、聽從指揮，對分配的工作地點不得挑三揀四。 3、電話保持暢通，遇事及時溝通，主動向主管匯報。 4、工作認真負責，耐心細致不得草草應付。 5、要團結一致，要具有執(zhí)行力。
6、拓客當天要進行拓客總結，并提交拓客日志。
九、拓客方式
1、根據派發(fā)項目的地理位置、周圍的配套設施以及旅游集散中心等優(yōu)勢,本著客戶的就近原則的特點，因此要把項目所在地區(qū)作為宣傳的重點。
2、根據每期宣傳推廣內容的重點，尋找目標客戶，進行有針對性的拓客。
3、利用價格上優(yōu)勢，總價較低，符合大的購房群體——工薪階層及剛需客戶的需求，將在人流較為集中的地區(qū)及縣、鎮(zhèn)進行拓客。
4、面向大型企事業(yè)單位及個體業(yè)戶集中地，進行集中宣傳，或者組織團購。
5、根據拓客人員自己的經驗或人際關系，進行推廣。
6、網絡營銷，在各大門戶網站、論壇發(fā)布房產信息，搜集有效客戶，同時開通微信二維碼。
7、建立會員中心，拓客人員以吸納新會員為口徑，搜集客戶信息，通過會員管理，來挖掘客戶的消費能力，并通過客戶轉介紹等方式，將一個客戶的價值實現最大化。
8、進行社區(qū)營銷，由拓客人員進行項目宣傳。推廣方式如：DM直投、留言欄、駐點等，當人數達到一定數量，也可組織團購或增加購房優(yōu)惠等措施。
拓客的方式不僅僅是以上這幾種，我們將在今后的實際工作中，根據市場以及招商銷售狀況的變化，隨機應變，挖掘更加行之有效的拓客方式，從而協(xié)助本項目創(chuàng)造更好的招商銷售業(yè)績。
十、費用估算(以下費用按一個月計算)
1、外拓人員工資及補助費用 130000元/月;
2、車輛一輛(由甲方提供)
3、外拓人員著裝采購 10000元
4、獎勵資金 20000元
5、單頁、海報、撲克牌制作費用 30000元
以上合計需要19萬元。
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