美國商業銀行經營管理考察報告
根據總行黨委關于20XX年度中高層管理干部的培訓安排，我們一行18人于10月25日至11月13日赴美國進行商業銀行經營管理培訓與考察活動。現將培訓考察的收獲與心得簡要匯報如下：
一、赴美培訓學習的主要內容
1、美國商業銀行的經營環境；
2、美國商業銀行的主要業務；
3、美國商業銀行企業信貸業務的經營與管理；
4、美國商業銀行的風險管理；
5、美國商業銀行的主要產品分析；
6、美國商業銀行的內部控制——總行對下屬行的控制；
7、電子技術在美國商業銀行業務中的應用；
8、美國商業銀行的客戶關系管理；
9、美國商業銀行的人力資源管理。
二、美國商業銀行先進的經營管理經驗
1、重視經營環境的研究，注意把自身的經營管理活動與經營環境相結合，融入到當地的經濟環境中去。
（1）注意與市場競爭環境相結合。在美國，財務公司是商業銀行資產業務的最主要競爭對手，而共同基金則是商業銀行負債業務的最主要競爭對手。
�。�2）注意與監管環境相結合。
�。�3）注意與技術環境相結合，充分利用現代信息技術改善自身的經營與管理。在美國，由于金融機構、金融工具的多樣性以及競爭的充分性，商業銀行的整體市場地位正在逐步下降。
2、重視市場定位與奮斗目標的確定。
美國商業銀行不管大小，從開業的那天起，就已明確自己的經營理想(vision)、經營使命(mission)和企業核心價值觀（core?value），從而注意企業文化的塑造、培育與傳播。市場定位與奮斗目標的明確，有利于全行朝著統一的目標前進，全行員工也有了統一的行動指針。
3、重視業務的不斷創新。
美國商業銀行業務種類和金融工具（含貨幣市場工具、資本市場工具、衍生金融工具）繁多。根據市場與客戶需求的變化不斷推出新業務品種是美國商業銀行的一大特點。目前，美國商業銀行開展得比較多的新業務品種有：租賃型業務、客賬購理業務、貸款買賣證券化業務、鎖箱收賬業務等。事實上，推動美國商業銀行金融創新的原動力主要有三種：
�。�1）COST，即成本；
�。�2）CUSTOMER，即客戶需求；
�。�3）CONVENIENCE，即方便性。另外還有一個C，就是COMPUTER（計算機）。信息技術的飛速發展為金融創新提供了可能性和潤滑劑，先進的信息技術是美國商業銀行業務增長與效益增長的基石。在美國，住房按揭貸款證券化的比率為65%。證券化意味著貸款賣掉，貸款賣掉使原來的融資性業務變成收費性業務。
4、重視風險管理。
美國商業銀行的信貸銷售（信貸員）與信貸質量管理（信貸分析員、信貸檢查員、次級貸款管理員）是嚴格分開的。從以下方面，我們可以看出美國商業銀行對風險管理的重視程度：
�。�1）對所有貸款的質量進行詳細的劃分，一般分為12級；
�。�2）現代信息技術在商業銀行風險管理中的大量應用；
�。�3）十分注意利率風險管理，把利率風險管理作為風險管理的重要內容來抓；
（4）年度信貸檢查一般采取外援法（即信貸檢查外包），聘請咨詢公司中經驗豐富的人員（往往是已退休的信貸員）進行檢查，以提高信貸檢查的客觀性，同時也可節約雇傭專職檢查人員的成本開支。
5、重視貸款政策的制定和完善。
在美國，每一家銀行的信貸政策都是一大本，寫得非常透徹，規定得很細致，并且注意適時調整，每年審核、修訂一次。美國商業銀行的信貸政策十分注意行業授信總額的控制和各級風險貸款比重的控制，如“911”導致航空業整體嚴重下滑，房地產業貸款過分集中等問題。
6、重視效率比和成本控制。
效率比=（非利息支出-無形資產攤銷）/（凈利息收入+非利息收入）。由于利息支出隨市場變化而變化，因此無法控制；而非利息支出則有辦法控制。在美國，各家銀行競爭到最后，產品差不多，服務差不多，差距只在成本和效率比上。目前，美國各家銀行的一項主要工作就是降低成本，控制非利息支出的比重。
7、重視客戶需求的變化，進行營銷理論創新。
美國商業銀行十分重視客戶需求的變化，銀行的營銷理論也相應地發展創新。20世紀50-80年代營銷理論的基本原則為4P，即產品（好產品）、價格（合理價格）、場所（適合的營銷地點）、促銷（特色營銷措施）；90年代營銷理論的基本原則為4C，即客戶需求、滿足客戶需求的成本、購買的方便性、交流與溝通。
8、重視客戶關系管理（CRM）。
傳統以產品為中心的客戶關系管理和現在以客戶為中心的客戶關系管理是有很大差別的�，F代的客戶關系管理十分重視不同渠道客戶信息的整合和客戶信息數據的收集與分析，挖掘客戶信息的潛在價值，做到不移動客戶，只在組織內部移動客戶信息，讓客戶信息在組織內部得到共享。
三、對我行造就一流現代商業銀行的幾點建議
1、明確我行市場定位與經營理想、經營理念和核心價值觀。
此次美國之行，給我們印象最為深刻的是美國商業銀行的辦事理念與方法。永遠不變的東西是永遠變化的，商業銀行的一切經營管理活動都要緊跟形勢與環境的變化而變化。美國商業銀行永遠不會對客戶說不，它會想方設法去幫助客戶，為客戶創造價值，為客戶而存在。我行到底是往綜合化方向發展，還是往專業化、特色化方向發展，這是舉什么旗、走什么路、實現什么樣的奮斗目標的問題，也是我們在發展過程中必須回答和在全行必須明確的問題。我們必須不斷修正業務發展方向和發展軌跡，否則就會走彎路、產生不必要的損失。企業的核心價值觀會左右企業的行為準則與企業文化。因此，我行樹立什么樣的核心價值觀也十分重要。
2、大力發展中介型、收費型中間業務。
商業銀行整體市場地位下降是歷史的必然。目前，我國商業銀行的金融資產占全部金融資產的72%，而美國這一數字在1860年就只有71.4%，預計20年后中國商業銀行的市場地位會下降50%，甚至不用20年。傳統存貸利差收窄也是大勢所趨，因此擴大不占資金、無風險的中介型、收費型業務必須提到全行的議事日程上來，應日益重視非利息收入的業務品種創新，不斷提高非利息收入的比重，只有這樣，一家銀行才能永續經營、不斷發展。
3、處理好業務創新與金融監管的關系。
商業銀行不能做現有法律法規的“奴隸”，金融創新在很大程度上意味著怎樣合理地規避現有法律法規。企業成功的兩大法寶：一是降低成本，二是不斷推出新產品。我行應該推出一兩個在未來有競爭力的核心產品，如信用卡、私人理財等。
4、控制費用，加強成本管理，提高效率比。
嚴格控制我行非利息支出的過快增長，對各分行非利息支出進行更加嚴格審核；出臺各項業務處理的單位平均成本標準，以供各分行控制各項費用支出進行參考；重新設計我行獨特的內部成本利潤考核機制和客戶經理的成本利潤考核機制，實行內部計價核算辦法。
5、重視現代信息技術的應用，實行科技立行戰略。
美國商業銀行非常有意識、非常重視利用現代信息技術來提高銀行內部的運作效率，改善銀行的服務質量，其信息技術支出是僅次于人員工資的第二大項支出。同時開展技術外包，專注核心業務，有所為、有所不為，提高本行市場核心競爭力。
6、積極探討到美國設立分支機構的可行性以及途徑。
走出去發展也是我行的一項重要戰略選擇。由于美國中小銀行眾多，通過跨國購并美國中小銀行進入美國金融市場也是一個比較好的選擇。我行可以組織專門調研小組對此事進行前期調研。
四、對我行個人業務發展的思考與政策建議
�。ㄒ唬┪倚袀�人業務發展中存在的問題
1、對個人業務發展規律認識不足，個人業務戰略定位也不明確。
當前我行在將個人業務作為整體經營的重要組成部分還是作為公司、同業業務的必要補充，是要持續投入以便全面參與未來的市場競爭還是限制投入任其自然發展等等重大問題上，始終沒有形成統一的認識，導致實際上存在著許多分行對個人業務發展不重視的問題。個人業務的發展規律與同業、公司業務有著本質的不同，只有在客戶資源積累到一定程度，業務總量達到一定規模后才能顯現出穩定的效益。因此是否發展個人業務，存在一個短期利益與長期利益如何平衡的問題。目前我行個人業務核心競爭力還未形成，其根本原因在于個人業務在我行業務發展中的戰略定位不明確，沒有從改善全行業務結構和逐步實現全行經營重心調整的高度上來謀劃和推進個人業務的發展。
2、保障個人業務快速發展的組織機構尚不健全，管理人員配備嚴重不足。
目前我行保障個人業務發展的決策、管理和科技支持崗位設置不夠完善，職能與職責劃分不夠明確�，F在只有深圳、福州、上海、北京、重慶、廈門6個分行設立了個人業務部。組織機構上的欠缺弱化了全行個人業務的管理與發展功能，直接影響了個人業務的運作效率和發展速度。同時我行個人業務隊伍建設亟待加強，許多分行個人業務管理人員配備嚴重不足，且沒有專門的個人業務營銷隊伍，制約了個人業務發展。
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